Como escalar empresas sem perder o foco no cliente

TL;DR

Empresas podem nascer de problemas cotidianos e crescer quando preservam o foco no cliente, vendem uma visão convincente e administram recursos com disciplina. Mariana Dias e Pedro Conrade mostram que a jornada exige sacrifícios financeiros, aprendizado com fracassos, capacidade de atrair pessoas e disposição para oferecer experiências melhores que as de empresas já estabelecidas.

Transcript

[Música] Boa tarde pessoal eu espero que vocês estejam aproveitando muito esse evento vamos voltando Pessoal vocês não sabem o tamanho da minha felicidade em chamar essa pessoa que eu vou apresentar aqui para o palco ele é um dos empreendedores que mais me inspiram ele é referência quando a gente fala em skate ele é personificação do esqueleto big ... Read More

Key Insights

• A Gupy nasceu de uma dificuldade de contratação observada por Mariana Dias enquanto trabalhava na Ambev.
• Os três fundadores da Gupy reuniram economias e dividiram um apartamento para iniciar a empresa.
• O primeiro cliente da Gupy pagou o contrato à vista e forneceu os recursos para começar a operação.
• A primeira rodada citada por Pedro Conrade foi de R$ 850 mil por uma participação de 30% na empresa.
• A empresa de compras coletivas de Pedro fracassou em oito meses, mas gerou aprendizado sobre tecnologia.
• A Neon surgiu da insatisfação de Pedro com tarifas bancárias que consumiam R$ 800 por ano.
• Pedro considera essencial lembrar diariamente que cada número dos gráficos representa um cliente.
• Problemas comuns e experiências ruins em empresas maduras podem revelar oportunidades para empreendedores.

Questions & Answers

Q: Como a Gupy começou com poucos recursos financeiros?

Mariana Dias contou que ela e sua cofundadora trabalhavam juntas na Ambev quando perceberam uma oportunidade de melhorar os processos de contratação. Para começar, venderam os carros, reuniram suas economias e passaram a morar juntas; depois, o terceiro fundador também foi para o mesmo apartamento. A orientação recebida foi calcular recursos para permanecer três anos sem ganhar dinheiro, porque a falta de dinheiro poderia desviar as escolhas da empresa. A reserva não durou todo esse período, mas ajudou o grupo a iniciar a Gupy e buscar as melhores decisões possíveis.

Q: Como o primeiro cliente ajudou a financiar a Gupy?

A Gupy conquistou como primeiro cliente uma grande empresa que pretendia usar a solução em países da América Latina. Mesmo ainda no começo, a startup participou de uma concorrência global contra outros fornecedores que já possuíam plataformas. Segundo Mariana Dias, os fundadores conseguiram vender bem o sonho e convencer o cliente a fechar o contrato. O pagamento foi realizado à vista, algo destacado por ela por se tratar de uma empresa do grupo 3G. Esse dinheiro sustentou o início da operação, fazendo com que o próprio cliente funcionasse como o primeiro investidor da Gupy.

Q: Por que a preparação financeira foi importante para os fundadores da Gupy?

A preparação financeira foi importante porque reduziu a pressão imediata por renda e permitiu que os fundadores concentrassem suas escolhas na construção da empresa. Mariana Dias recebeu de um empreendedor da Endeavor a recomendação de fazer contas para passar três anos sem ganhar nenhum real. A justificativa era que a falta de dinheiro pode levar o empreendedor a desviar sua rota. Embora as economias reunidas não tenham sustentado exatamente três anos, a venda dos carros, o uso da poupança e a moradia compartilhada deram ao grupo condições para começar e procurar clientes.

Q: O que Pedro Conrade aprendeu com o fracasso no mercado de compras coletivas?

Pedro Conrade afirmou que sua empresa de compras coletivas foi um fracasso completo e não chegou a lugar algum em oito meses. Ele reconheceu que a equipe não sabia praticamente nada e não tinha pessoas de tecnologia nem profissionais capazes de conversar adequadamente com especialistas dessa área. Apesar do resultado, considerou a experiência relevante para os passos seguintes. O empreendimento mostrou, de forma prática, erros de execução e lacunas de conhecimento. Depois dele, Pedro participou da Startup House e acumulou aprendizados que contribuíram para sua trajetória até a criação da Neon.

Q: Como a experiência pessoal de Pedro Conrade levou à criação da Neon?

A Neon nasceu da perspectiva de Pedro Conrade como cliente bancário insatisfeito. Aos 23 anos, ele estava cansado da experiência de manter uma conta em banco e queria construir para si e para seus amigos uma solução melhor do que aquela disponível. Na época, recebia R$ 1.500 por mês e gastava R$ 800 por ano em tarifas, o que tornou a dor concreta e relevante. Essa vivência orientou a criação do negócio e continuou influenciando seu papel na empresa, especialmente na atração de pessoas e na manutenção do foco diário nas necessidades do cliente.

Q: Como uma scale-up pode manter o foco no cliente durante o crescimento?

Pedro Conrade defendeu que a empresa deve recordar todos os dias a dor vivida pelo cliente. Para ele, é fácil observar um gráfico, perceber uma linha subindo e esquecer que existe uma pessoa por trás de cada número. Seu papel inclui atrair pessoas para a empresa e preservar essa lembrança ao longo da jornada. O painel também relaciona o foco no cliente à entrega de uma experiência melhor, pois empresas maduras, mesmo com décadas de existência, ainda podem tratar mal seus usuários ou cobrar tarifas consideradas injustas. Essas falhas abrem espaço para alternativas.

Q: Por que problemas cotidianos podem se transformar em oportunidades de negócio?

Paulo Veras argumentou que ideias de negócio estão ao redor das pessoas e frequentemente aparecem como incômodos simples do cotidiano. A Gupy partiu de uma dificuldade percebida por Mariana Dias nos processos de contratação, inicialmente dentro da empresa em que trabalhava. A Neon surgiu da insatisfação de Pedro Conrade com sua própria conta bancária e com o valor gasto em tarifas. Nos dois casos, a oportunidade não dependeu de esperar uma ideia inédita. Ela apareceu quando os empreendedores reconheceram uma dor concreta e decidiram criar uma experiência melhor para quem enfrentava o mesmo problema.

Q: Quais resultados apresentados mostram a escala alcançada por Gupy e Neon?

Na apresentação do painel, a Neon foi descrita como um banco com mais de 16 milhões de clientes, previsão de faturar R$ 1,5 bilhão naquele ano, 2.000 funcionários e status de unicórnio recebido no mesmo período. A Gupy foi apresentada como uma plataforma que realizava uma contratação por minuto, havia participado da contratação de um milhão de pessoas, atendia 3 mil empresas e operava em 10 países. A empresa também havia fechado uma rodada Série C no início daquele ano com SoftBank e Riverwood, além de contar com outros investidores mencionados no evento.

Summary & Key Takeaways

• Mariana Dias e seus cofundadores venderam os carros, reuniram as economias e passaram a morar juntos para reduzir custos. A preparação financeira permitiu iniciar a Gupy com mais liberdade para escolher seus caminhos.

• O primeiro cliente da Gupy foi uma grande empresa, conquistada em uma concorrência global contra plataformas existentes. O contrato foi pago à vista e financiou o começo do negócio, funcionando como seu primeiro investimento.

• Antes da Neon, Pedro Conrade participou de uma empresa de compras coletivas que fracassou em oito meses. A experiência mostrou lacunas em tecnologia e ajudou a orientar a criação de um banco centrado na dor do cliente.