Como Ari de Sá escalou uma empresa de educação?

TL;DR

Ari de Sá transformou materiais didáticos de uma escola familiar em uma plataforma educacional usada por mais de 1.100 escolas brasileiras. A expansão exigiu experiência profissional externa, escuta ativa, atualização contínua do conteúdo, resistência ao preconceito regional e uma parceria com a General Atlantic, que fortaleceu governança, tecnologia e visão internacional antes do IPO na Nasdaq.

Transcript

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Key Insights

• A escola da família levou cerca de 50 anos para se consolidar como uma das melhores do Brasil.
• A experiência na Ernst & Young ensinou práticas de mercado antes do ingresso no negócio familiar.
• Um pedido inicial de 30 apostilas revelou a possibilidade de distribuir o método para outras escolas.
• Ari voltou de Boston em 2007 para criar o SAS com independência e participação no novo negócio.
• O SAS reuniu conteúdo, tecnologia e avaliação para elevar resultados e eficiência das escolas.
• A construção do conteúdo completo levou oito anos e mostrou que materiais exigem atualização contínua.
• A expansão começou no Ceará, avançou pelo Nordeste e chegou ao Sudeste apesar do preconceito.
• A General Atlantic entrou em 2014 e fortaleceu aquisições, governança, tecnologia e visão global.

Questions & Answers

Q: Como surgiu a oportunidade de transformar apostilas em um negócio educacional?

A oportunidade apareceu quando o professor de biologia Sérgio Henrique procurou Ari de Sá para comprar 30 apostilas usadas internamente pelo colégio da família. Embora o material não estivesse à venda, Ari aceitou fornecê-lo. Seis meses depois, o professor retornou com o primeiro pagamento, uma lista de melhorias sobre a ordem dos conteúdos, questões e abordagens, além de dois novos interessados de escolas do interior do Ceará. Para Ari, essa combinação de pagamento, colaboração sobre o produto e indicação de clientes revelou uma oportunidade concreta de escala.

Q: Por que Ari de Sá trabalhou fora antes de entrar na escola da família?

O pai de Ari considerava necessário que ele conhecesse uma grande empresa antes de trabalhar no colégio familiar. A experiência deveria ensiná-lo a ter um chefe, respeitar outras pessoas e observar as melhores práticas do mercado. Depois da faculdade, Ari ingressou na Ernst & Young, onde teve contato com diferentes empresas e aprendeu tanto o que deveria ser feito quanto quais erros precisavam ser evitados. Quando retornou à escola, chegou como profissional e conseguiu identificar melhorias, participando diretamente do planejamento pedagógico com os professores.

Q: Como a história familiar influenciou a trajetória de Ari de Sá?

A educação já era o projeto central da família. O avô de Ari fundou uma pequena escola na Praça do Carmo, em Fortaleza, há pouco mais de 70 anos. Após a morte dele, aos 49 anos, o pai de Ari assumiu a instituição com apenas 21 anos e dedicou cerca de 50 anos a transformá-la em uma das melhores escolas do Brasil. Ari cresceu como aluno desse colégio, acompanhando conversas sobre a escola nos fins de semana, nos trajetos e até durante o recreio, o que tornou genuína sua ligação com a educação.

Q: Por que Ari de Sá recusou a carreira na McKinsey para voltar a Fortaleza?

Durante o mestrado em Boston, Ari trabalhou na McKinsey entre o primeiro e o segundo ano do MBA e chegou a aceitar uma proposta de trabalho em tempo integral. Ao contar a decisão ao pai, ouviu a sugestão de retomar o projeto de vender apostilas para outras escolas. Ari percebeu que aquela era a oportunidade de realizar seu desejo de escalar a qualidade educacional construída pela família. Ele aceitou voltar para Fortaleza, mas pediu independência para conduzir o empreendimento segundo suas convicções e também negociou uma participação no novo negócio.

Q: O que o SAS oferecia às escolas privadas brasileiras?

Criado em 2007 como Sistema Ari de Sá, o SAS foi concebido como uma plataforma que combinava conteúdo para todas as séries, tecnologia e avaliação. A proposta era ajudar escolas privadas brasileiras a melhorar os resultados acadêmicos dos alunos e administrar suas operações com mais eficiência. O negócio procurava distribuir pelo país a qualidade desenvolvida durante décadas no colégio da família em Fortaleza. Em vez de simplesmente abrir novas unidades escolares, Ari optou por fornecer ferramentas e materiais que permitissem levar esse conhecimento a instituições já existentes em diferentes regiões.

Q: Quais dificuldades marcaram a construção e a expansão do SAS?

A equipe levou oito anos para construir todo o conteúdo da plataforma e, ao terminar esse primeiro ciclo, percebeu que precisava recomeçar o processo. Para Ari, conteúdo é um produto vivo e dinâmico, que exige atualização, evolução e melhoria permanentes. Ao mesmo tempo, a empresa precisava formar uma equipe e vender sua solução, começando pelo Ceará, seguindo para o Nordeste e depois chegando ao Sudeste. A expansão envolveu visitas diretas às escolas, questionamentos sobre a capacidade de entrega da empresa e preconceito contra uma plataforma originada no Ceará.

Q: Como Ari de Sá reagiu à comparação entre o SAS e um jegue?

A comparação ocorreu quando uma escola conceituada do Sudeste decidiu substituir uma plataforma poderosa, com a qual mantinha contrato havia 30 anos, pela solução do SAS. Segundo o diretor da escola, o concorrente perguntou se ele trocaria uma Ferrari por um jegue. Ari respondeu que aquele jegue era turbinado e poderia um dia virar um unicórnio. Mais importante que a resposta foi o princípio adotado: transformar provocações em energia para melhorar produto, serviço e equipe, buscando vencer pelas próprias virtudes, sem atacar ou desqualificar os concorrentes.

Q: Qual foi a contribuição da General Atlantic para o crescimento da empresa?

A empresa realizou uma rodada de investimento com a General Atlantic em 2014. Segundo Ari, o recurso financeiro não era a necessidade central naquele momento, embora tenha sido utilizado para realizar uma série de aquisições. O principal valor da parceria veio do conhecimento levado ao negócio e da legitimidade proporcionada pelo investidor. A General Atlantic também ajudou a fortalecer a governança, aprimorar a tecnologia e ampliar a perspectiva da empresa para além do Brasil. Essa preparação fez parte do caminho que posteriormente levou à decisão de realizar um IPO na Nasdaq.

Summary & Key Takeaways

• A trajetória começou na escola fundada pelo avô de Ari em Fortaleza e desenvolvida por seu pai durante 50 anos. Antes de entrar no negócio familiar, Ari trabalhou na Ernst & Young para aprender práticas de mercado.

• A oportunidade de escala surgiu quando um professor comprou 30 apostilas, sugeriu melhorias e trouxe outros dois interessados. Em 2007, Ari voltou de Boston para criar o SAS com independência e participação própria.

• O SAS combinou conteúdo, tecnologia e avaliação para escolas privadas. Após anos de desenvolvimento e expansão nacional, a General Atlantic entrou em 2014, contribuindo com governança, tecnologia e visão global.