Como criar um processo de aquisição de clientes B2B

TL;DR

Um motor de aquisição de clientes B2B começa com uma proposta de valor aceita pelo mercado e um processo comercial que possa ser repetido. Registre as abordagens, compare resultados com custos e amplie o que funciona. A escolha das ferramentas deve acompanhar o processo, enquanto a qualidade da entrega e o pós-venda sustentam novas compras e recomendações.

Transcript

[Música] boa tarde pessoal espero que todo mundo esteja curtindo esse diálogo e cheio de energia diz que ela permite eu sou giovanna sata do time de relações institucionais ea gente vai dar sequência aqui há uma série de melhorias que a gente está fazendo ao longo do dia é o tema do momento aqui é como criar um motor de crescer de aquisição de clie... Read More

Key Insights

• Uma máquina de vendas busca maximizar vendas usando melhor a equipe comercial e os investimentos de mídia.
• O motor de aquisição reúne potenciais clientes e integra o processo que transforma contatos em vendas.
• A qualidade da entrega e o pós-venda ajudam a sustentar resultados, novas compras e recomendações no B2B.
• A aceitação do produto pelo mercado deve ser avaliada antes de ampliar o processo comercial.
• A proposta de valor, o público-alvo, os custos e a modalidade de venda orientam o modelo de negócio.
• O histórico de abordagens comerciais permite identificar o que funcionou e testar sua ampliação.
• Compradores de um mesmo segmento podem apresentar necessidades, perfis e momentos de compra diferentes.
• A ferramenta comercial deve se adaptar ao processo definido, que pode começar organizado no Excel.

Questions & Answers

Q: O que é uma máquina de vendas B2B?

Uma máquina de vendas B2B é uma estrutura de processos que busca produzir mais vendas utilizando melhor os recursos disponíveis, como a equipe comercial e os investimentos em mídia. O motor de aquisição ocupa uma posição central nessa estrutura, reunindo potenciais clientes para que possam ser convertidos em compradores. A máquina também inclui a experiência oferecida ao cliente depois da aquisição. A qualidade da entrega, o acompanhamento dos resultados e o pós-venda contribuem para que ele volte a comprar e recomende a empresa. Sua eficiência depende de processos, metodologia e compreensão do comprador.

Q: Por onde começar a construção de um motor de aquisição de clientes B2B?

A construção começa pela compreensão do produto e do modelo de negócio. É necessário avaliar se a oferta tem aceitação no mercado, qual proposta de valor entrega, qual público pretende atingir e como a venda será realizada. A conversa cita possibilidades como produto com serviços, assinatura, venda e aluguel. Também é preciso equacionar os custos para verificar se o modelo se sustenta. A partir dessa base, o empreendedor deve revisar suas experiências comerciais, identificar o que funcionou e o que falhou e experimentar quais abordagens podem ser ampliadas de maneira replicável.

Q: Quando uma empresa deve começar a estruturar sua máquina de vendas?

A preocupação com a máquina de vendas deve existir desde o início do negócio, junto com a atenção à qualidade do produto e ao processo comercial que poderá ser escalado. Isso envolve registrar ações e resultados desde as primeiras experiências, mesmo antes de existir uma estrutura mais desenvolvida. Para avançar na ampliação das vendas, a empresa precisa avaliar a aceitação da oferta e a sustentação de seu modelo de negócio. O aprendizado acumulado permite reconhecer situações em que a proposta de valor é compreendida com mais facilidade e transformar essas abordagens em um processo que outras pessoas consigam executar.

Q: Como identificar uma abordagem comercial que pode ser escalada?

Uma abordagem comercial pode ser considerada para ampliação quando o histórico mostra que ela gerou conversões e resultados que justificam os custos e o esforço envolvidos. O exemplo apresentado é o de uma empresa que vende um sistema de segurança para bancos e consegue vendas ao contatar analistas de risco pelo LinkedIn. A empresa deve avaliar o resultado dessa experiência e entender como repetir o contato dentro do segmento. Depois, precisa considerar quanto tempo levaria para abordar os potenciais clientes e como replicar o processo para acelerar essa atuação. A ampliação parte de um aprendizado observado, seguido de experimentação.

Q: Como registrar o conhecimento comercial para que ele possa ser compartilhado?

O conhecimento comercial deve ser registrado durante a execução das vendas, incluindo os clientes contatados, os processos seguidos e os resultados obtidos. Também é útil caracterizar cada situação: quem era o comprador, do que precisava, em qual momento surgiu a necessidade e por que escolheu a oferta. Esses registros permitem revisar o que deu certo e o que deu errado, formando uma base para construir um método replicável. Quando o processo se torna mais claro e estruturado, o empreendedor pode transmiti-lo a outras pessoas e liberar parte de seu tempo para os próximos passos do negócio.

Q: Como escolher uma ferramenta para organizar o processo de vendas?

A escolha deve começar pela definição do processo comercial que funciona para a empresa. Antes de procurar uma ferramenta mais sofisticada, o empreendedor precisa compreender como organiza os contatos, conduz as abordagens e acompanha os resultados. No início, esse trabalho pode ser realizado no Excel ou em outra ferramenta disponível. Conforme o processo é entendido, repetido e ampliado, fica mais claro qual solução atende às suas necessidades. A orientação apresentada é escolher uma ferramenta que se adapte ao processo, evitando que a estrutura comercial seja definida apenas pelas possibilidades de uma ferramenta escolhida antecipadamente.

Q: Por que o pós-venda é importante para a aquisição e a continuidade das vendas B2B?

O pós-venda integra a máquina comercial porque manter os resultados dos clientes é uma parte importante da relação B2B. A entrega precisa ser boa, especialmente quando o assunto tratado tem relevância para a continuidade do negócio do comprador. O acompanhamento ajuda a manter os resultados visíveis e a observar se os clientes recomendam a empresa. A experiência oferecida também pode favorecer novas compras e indicações de outros clientes. Assim, a estrutura de vendas abrange tanto a entrada de potenciais compradores quanto o trabalho realizado depois da conversão, conectando aquisição, entrega e continuidade da relação comercial.

Q: Como adaptar a proposta de valor a compradores diferentes dentro do mesmo segmento?

A adaptação começa pelo reconhecimento de que um mesmo segmento reúne compradores com perfis e necessidades diferentes. É preciso observar o que cada comprador precisava, quando precisava da solução, quais produtos utilizava anteriormente e por que decidiu comprar a nova oferta. Esse detalhamento ajuda a distinguir os aspectos da proposta de valor que são compreendidos com facilidade daqueles que exigem mais explicação do empreendedor. As situações que se tornam mais naturais, diretas e estruturadas oferecem uma base para construir um processo replicável. Registrar essas diferenças e seus resultados permite transmitir o aprendizado à equipe comercial.

Summary & Key Takeaways

• A máquina de vendas busca aumentar as vendas com melhor uso dos recursos. Inclui aquisição de clientes, conversão e uma experiência de compra que favoreça a recompra e a indicação de novos clientes.

• Antes de escalar, valide a aceitação do produto, a proposta de valor e a viabilidade do modelo de negócio. Analise as abordagens anteriores e experimente ampliar aquelas que geraram resultados.

• Registre perfis de compradores, necessidades, abordagens e resultados para construir um processo replicável. Comece com ferramentas simples e escolha soluções conforme as necessidades desse processo.