Marcelo Maisonnave sobre educação financeira

TL;DR

A XP encontrou seu modelo de negócio ao oferecer educação financeira antes de vender serviços de investimento. Depois de visitas comerciais frustradas, palestras fizeram os participantes procurar a empresa para abrir contas. Marcelo Maisonnave relata como essa descoberta, a decisão de empreender com Guilherme e a participação societária de colaboradores sustentaram a expansão iniciada em Porto Alegre.

Transcript

[Música] vou tentar dividir um pouco da história da da XP com vocês então eu sou um dos fundadores da empresa a gente iniciou a empresa ã em Porto Alegre há 10 anos atrás e há 10 anos atrás ã o mercado de investimentos era outro a gente tinha taxas de juros muito mais altas e as pessoas que investissem nos produtos mais básicos dos bancos estariam ... Read More

Key Insights

• A XP começou em Porto Alegre em 2001, fundada por profissionais interessados no mercado de pessoas físicas.
• Os fundadores compraram dez computadores de uma lan house que fechava, pagando R$ 10.000 pelo conjunto.
• As 500 visitas porta a porta expuseram a dificuldade de vender ações a pessoas sem conhecimento prévio.
• Uma estagiária aceitou participação societária quando a empresa não tinha dinheiro para efetivá-la.
• Uma palestra para 20 conhecidos gerou contatos de todos eles para abrir contas no dia seguinte.
• A educação financeira passou a anteceder a oferta de serviços financeiros no modelo comercial da XP.
• Os fundadores alternavam as funções de professor e responsável pelas inscrições nos cursos de fim de semana.
• A expansão combinava cursos em hotéis, divulgação e parceiros locais, chegando a 30 escritórios no Brasil.

Questions & Answers

Q: Como a educação financeira ajudou a XP a encontrar seu modelo de negócio?

A educação financeira ajudou a XP a encontrar seu modelo quando os fundadores perceberam que os potenciais clientes precisavam compreender os investimentos antes de aceitar a oferta comercial. Segundo Marcelo Maisonnave, uma palestra para 20 conhecidos, prevista para terminar às oito da noite, se estendeu até uma e meia da manhã. No dia seguinte, todos procuraram a empresa para abrir contas. Uma nova palestra repetiu a conversão relatada. A partir dessa experiência, a XP passou a oferecer educação primeiro e serviços financeiros depois, desenvolvendo cursos e ampliando a divulgação dessa abordagem.

Q: Como Marcelo Maisonnave e Guilherme começaram a XP Investimentos?

Marcelo Maisonnave e Guilherme começaram a desenvolver o negócio enquanto trabalhavam em uma corretora em Porto Alegre. Guilherme propôs explorar o mercado de pessoas físicas com um sistema de negociação pela internet que estava começando a ser utilizado. Os dois perceberam que tinham uma identidade e um ritmo de trabalho próprios, criaram a marca XP e decidiram sair da estrutura onde estavam. Para montar o negócio independente, usaram suas economias, ocuparam uma pequena sala e compraram dez computadores de uma lan house que estava fechando, por R$ 10.000.

Q: Por que as primeiras visitas comerciais da XP tiveram dificuldades?

As primeiras visitas comerciais tiveram dificuldades porque, na interpretação apresentada por Marcelo Maisonnave, os potenciais clientes ainda não conheciam suficientemente os investimentos oferecidos. Naquele momento, a empresa oferecia apenas investimentos em ações, o que ele descreve como uma venda ainda mais difícil. Os fundadores fizeram 500 visitas porta a porta, procurando médicos, advogados, dentistas e donas de casa. A dificuldade de conquistar clientes, somada ao esgotamento das economias, trouxe desânimo. A experiência posterior com palestras levou os sócios a concluir que deveriam preparar o público por meio da educação financeira antes de oferecer seus serviços.

Q: Como a participação societária de uma estagiária marcou a cultura da XP?

A participação societária de uma estagiária surgiu em um período de dificuldades financeiras, quando ela se formou e a XP não tinha dinheiro para efetivá-la. Os fundadores ofereceram uma participação de 10% no negócio como alternativa para que permanecesse na empresa. Segundo Marcelo Maisonnave, a aceitação representou uma confirmação de confiança no projeto e trouxe a motivação adicional de que os sócios precisavam naquele momento. Ele relaciona essa experiência à valorização posterior do sentimento de dono e descreve a empresa, na época da palestra, como uma sociedade em que todos eram sócios.

Q: Como a XP expandiu seu modelo de cursos para outras cidades?

A XP expandiu seu modelo depois de consolidar os cursos de educação financeira em Porto Alegre. Os fundadores alugavam uma sala de hotel para atividades aos sábados e domingos e alternavam as tarefas de ensinar e receber inscrições. Com o modelo funcionando, intensificaram a divulgação por listas de contatos, rádio e televisão. Para entrar em outra cidade, procuravam um hotel, reservavam uma sala, organizavam a divulgação e buscavam um parceiro local para ser sócio. Marcelo cita Passo Fundo, Florianópolis e Curitiba como exemplos dessa expansão e relata que a empresa chegou a 30 escritórios pelo Brasil.

Q: Qual foi o momento decisivo de empreendedorismo para Marcelo Maisonnave?

Marcelo Maisonnave identifica como seu momento decisivo a escolha de sair da corretora onde trabalhava para construir uma estrutura própria com Guilherme. A decisão envolvia investir as economias dos dois e comunicar a saída ao diretor que havia lhe dado sua primeira oportunidade naquele ambiente. Ele recorda que os sócios caminharam ao redor da quadra para reunir coragem antes da conversa. Na avaliação apresentada na palestra, aquele dia de busca por independência foi fundamental para a trajetória posterior da empresa, embora a motivação inicial tenha sido seguida por obstáculos comerciais e financeiros.

Q: Como a história familiar influenciou a entrada de Marcelo Maisonnave no mercado financeiro?

A história familiar manteve o mercado financeiro presente na vida de Marcelo Maisonnave desde cedo. Seus avós eram imigrantes portugueses, e seu avô foi o único entre 14 irmãos a cursar uma faculdade, formando-se em economia. Maisonnave relata que o avô montou uma corretora em Porto Alegre com um irmão mais velho e presidiu a bolsa do Rio Grande do Sul durante cerca de 20 anos. Esse contato alimentou seu interesse pela área. Apesar de considerar restritas as oportunidades locais, ele insistiu até conseguir uma posição de apoio em uma corretora, onde procurou aprender e se dedicar.

Q: Por que Marcelo Maisonnave relaciona juros menores à necessidade de educação financeira?

Marcelo Maisonnave relaciona juros menores à necessidade de educação financeira porque, na comparação apresentada na palestra, os produtos bancários básicos deixavam de permitir que as pessoas atingissem seus objetivos no mesmo prazo. Ele afirma que, no cenário anterior de juros mais altos, R$ 1 poderia se transformar em R$ 2 em quatro anos, enquanto o cenário de juros mais baixos mencionado exigiria 20 anos. Seu argumento é que essa mudança obrigaria as pessoas a avaliar melhor os investimentos e o planejamento do futuro. Nesse contexto, ele apresenta a educação, a informação e a oferta de melhores produtos como o foco da XP.

Summary & Key Takeaways

• Marcelo Maisonnave e Guilherme deixaram uma corretora para criar um negócio próprio em Porto Alegre. Usaram suas economias, alugaram uma pequena sala e compraram dez computadores por R$ 10.000.

• Após 500 visitas comerciais e dificuldades financeiras, uma palestra para 20 conhecidos mudou a abordagem: os participantes procuraram a empresa para abrir contas depois de entender os investimentos.

• A XP passou a oferecer educação financeira antes dos serviços financeiros. Cursos em hotéis, divulgação e parceiros locais permitiram replicar o modelo e chegar a 30 escritórios pelo Brasil.