Como empreender para consumidores de baixa renda

TL;DR

Empreender para consumidores de baixa renda exige combinar qualidade, preço acessível, confiança e atendimento que valorize o cliente. O consumo pode representar inclusão social, tornando relevantes as marcas desejadas e as relações com familiares, vizinhos e vendedores. As oportunidades envolvem reduzir os custos que encarecem o acesso a produtos e serviços, inovar e considerar a presença desse público na internet e no crédito.

Transcript

eh a ideia falar um pouquinho sobre oportunidades para base da pirâmide como a Estela falou estuda um pouquinho a base da pirâmide mas eu tô dando a palestra Geralmente quem dá aula faz palestra é quem não sabe né quem sabe empreende né que são vocês eu vou falar o que vocês já sabem de uma forma estruturada de alguma outra forma e quando a gente f... Read More

Key Insights

• A definição de base da pirâmide varia, e Barki concentra sua análise principalmente nas classes D e E.
• O consumo pode representar inclusão social, levando consumidores a desejar produtos iguais aos dos amigos.
• A confiança influencia a compra, especialmente nas relações presenciais e nas vendas de porta em porta.
• Família, amigos e vizinhos formam redes de apoio que têm papel relevante na vida desse consumidor.
• A relação entre qualidade e preço importa mais do que oferecer apenas um produto barato e de má qualidade.
• A penalidade da pobreza ocorre quando consumidores pobres pagam mais pelos mesmos produtos ou serviços.
• A inovação reversa leva soluções criadas em mercados emergentes para mercados mais desenvolvidos.
• O atendimento que valoriza o cliente é relevante porque o consumo também representa a chance de ser servido.

Questions & Answers

Q: Quem faz parte da base da pirâmide na análise de Edgard Barki?

A base da pirâmide não recebe uma definição única na palestra. Edgard Barki explica que algumas abordagens incluem as classes C, D e E, enquanto outras consideram apenas D e E. Sua análise se concentra principalmente nas classes D e E, embora também incorpore características da classe C. Ele apresenta a classe C como uma classe média com renda mais alta e um mercado de consumo relevante. Essa distinção ajuda a compreender o recorte da discussão: as características apresentadas não devem ser interpretadas como uma definição uniforme de todos esses consumidores.

Q: Por que vender para consumidores de baixa renda exige mais do que preços baixos?

Consumidores de baixa renda valorizam a relação entre qualidade e preço, segundo a palestra. O preço é relevante, mas oferecer um produto barato e de má qualidade não resolve o desafio de atender esse público. A proposta apresentada é desenvolver produtos bons a um custo adequado, acompanhados de serviço que valorize o consumidor. Isso se relaciona também à penalidade da pobreza, pela qual pessoas pobres podem pagar mais pelos mesmos produtos e serviços. A oportunidade de negócio está em reduzir custos de acesso e de transação, preservando a qualidade da oferta e do atendimento.

Q: Como construir confiança com consumidores da base da pirâmide?

Construir confiança envolve reconhecer a importância das relações pessoais e da percepção de respeito no atendimento. A palestra relata que consumidores podem perceber empresas e negócios como agentes que exploram a população, tornando a relação de confiança especialmente relevante. O contato face a face aparece como parte importante das relações sociais no Brasil. Nas vendas de porta em porta, por exemplo, a compra pode ocorrer porque o cliente confia na vendedora e deseja ajudá-la naquele momento. Família, amigos e vizinhança também integram essas redes próximas, que precisam ser consideradas ao pensar produtos, serviços e relações comerciais.

Q: Por que o consumo pode representar inclusão social para pessoas de baixa renda?

O consumo pode representar um momento de pertencimento à sociedade para pessoas que, em outros momentos, se sentem excluídas. Na interpretação apresentada por Barki, isso ajuda a explicar por que consumidores de classes mais baixas podem desejar o mesmo produto comprado por um amigo. A preferência se associa à inclusão, enquanto a busca por produtos diferentes e exclusivos aparece na comparação feita com classes mais altas. Algumas marcas também expressam essa participação no mercado de consumo. Por isso, desenvolver uma oferta para esse público exige considerar o significado social do produto, além de suas características e de seu preço.

Q: O que é a penalidade da pobreza e como ela cria oportunidades de negócio?

A penalidade da pobreza é a situação em que pessoas pobres pagam mais pelos mesmos produtos ou serviços. A palestra relaciona esse problema à distância, às dificuldades de acesso e à compra em lojas pequenas, em vez de grandes redes. Atender essa população pode envolver custos que tornam a oferta mais cara. A oportunidade apresentada consiste em empreender de modo a diminuir essa penalidade, reduzindo custos de transação e oferecendo qualidade a um bom custo. Esse desafio também explica por que Barki considera a base da pirâmide um mercado relevante para desenvolver inovações.

Q: O que é inovação reversa no contexto da base da pirâmide?

Inovação reversa é o movimento de desenvolver uma inovação na base da pirâmide ou em mercados emergentes e depois levá-la a mercados mais desenvolvidos. A palestra contrapõe esse caminho ao fluxo tradicional de inovações originadas nos mercados desenvolvidos e transferidas aos emergentes. Barki cita empresas como a GE ao apresentar essa ideia. Sua relação com a base da pirâmide está no desafio de oferecer produtos de qualidade a um bom custo, enfrentando dificuldades de acesso e de atendimento. Soluções criadas nessas condições podem, segundo a exposição, ser aproveitadas em outros mercados.

Q: Como o atendimento pode afetar a percepção de valorização do consumidor de baixa renda?

O atendimento pode reforçar a sensação de valorização ou ser interpretado como desconfiança. A palestra apresenta o exemplo de um funcionário próximo ao cliente em uma loja: sua presença, mesmo destinada a ajudar na venda, pode ser percebida como vigilância para verificar se o consumidor está roubando. Também relata o caso de um posto sem frentista do Carrefour, cuja retirada do serviço gerou reclamações de consumidores de renda mais baixa. A explicação apresentada é que o consumo representa uma oportunidade de ser servido. Portanto, reduzir custos retirando atendimento pode entrar em conflito com a experiência valorizada por esse público.

Q: Qual é o papel da internet e do crédito no consumo das classes C, D e E?

A palestra apresenta as classes C, D e E como públicos que utilizam tecnologia, acessam a internet e começam a comprar pelo comércio eletrônico no período retratado. A conexão pode ocorrer no domicílio, no trabalho ou em lan houses, contrariando a ideia de que a internet seria restrita às classes A e B. O crédito também aparece como parte relevante do consumo. Barki usa as Casas Bahia para ilustrar uma mudança: o carnê, associado ao sucesso da empresa durante muito tempo, passa a dividir espaço com vendas por cartão de crédito, descrito como um meio de pagamento importante para esse público.

Summary & Key Takeaways

• A definição de base da pirâmide varia. Edgard Barki concentra a análise nas classes D e E, incluindo aspectos da classe C, e destaca confiança, inclusão social e valorização no comportamento de consumo.

• Preço baixo, isoladamente, não atende às expectativas desse público. A oportunidade envolve oferecer qualidade a um bom custo, reduzir dificuldades de acesso e enfrentar a chamada penalidade da pobreza.

• Família, amigos e vizinhos sustentam relações de confiança relevantes para os negócios. A palestra também destaca conexão à internet, compras por comércio eletrônico e uso de cartões de crédito.