Como planejar o crescimento com foco no mercado

TL;DR

Planejar o crescimento exige observar mudanças nos clientes e ajustar o modelo de negócio ao que eles valorizam. Ricardo Roldão transformou a distribuição em atacado de autosserviço ao perceber a migração da clientela; Gabriel Cherubini desenvolveu a Yoki agregando conveniência aos ingredientes. As trajetórias também destacam a integração entre marketing, vendas, produção, pessoas e finanças para orientar a expansão.

Transcript

Pessoal, boa tarde. Eh, sejam bem-vindos a esse webinar. Tô aqui com Ricardo Rodão, Gabriel Querubini. Eh, rapidamente, eh, apresentando um pouco da Éévoras, vocês acompanham pela internet. Dé já tá 15 anos no Brasil, né? completa no começo do ano que vem foi trazida pelo Betupir e pelo Jorge Paulema com objetivo na Dev ter uma crença muito grande ... Read More

Key Insights

• A antecipação dos pedidos mudou a operação de Roldão, da venda ambulante para a distribuição.
• A migração dos clientes para o atacado de autosserviço levou Roldão a rever seu modelo de negócio.
• Roldão abriu sua primeira loja de atacado de autosserviço em 2000, após atuar na distribuição.
• A venda da Kitano deixou o negócio familiar com três fábricas antigas e um portfólio restrito.
• A Yoki agregou conveniência aos ingredientes ao desenvolver alimentos prontos ou semiprontos.
• Cherubini trabalhou por 12 anos na Unilever, combinando a formação acadêmica com experiência prática.
• A estratégia na indústria de móveis buscou desenvolver marca própria e ampliar a visão de mercado.
• Cherubini apresenta a empresa como um conjunto integrado de produção, pessoas, marketing e finanças.

Questions & Answers

Q: Como Ricardo Roldão transformou a venda ambulante em uma distribuidora?

Ricardo Roldão começou a trabalhar com o pai, que vendia linguiça e atendia clientes empresariais. A operação utilizou um Fusca e depois uma Kombi, carregada com mercadorias para visitar clientes e entregar os produtos na hora. Quando entrou na faculdade de administração, Roldão propôs recolher os pedidos antes das entregas e transportar exatamente o que cada cliente desejava. Essa mudança marcou a passagem da venda ambulante para a distribuição. Durante os anos 1990, o negócio cresceu, chegando a ter entre 45 e 50 representantes e atendendo São Paulo, a Grande São Paulo e algumas cidades do interior.

Q: Por que Ricardo Roldão decidiu abrir lojas de atacado de autosserviço?

Ricardo Roldão percebeu, no final dos anos 1990, que parte da clientela estava migrando da distribuição para o atacado de autosserviço, também chamado de cash and carry. Um concorrente abriu uma loja na zona norte, principal região de atuação de sua distribuidora. Um episódio reforçou essa percepção: diante da suspensão de uma entrega por um problema de crédito, um cliente respondeu que compraria no atacado de autosserviço. Roldão situou esse episódio em 1998. Ao reconhecer a mudança no comportamento dos compradores, decidiu entrar nesse formato e abriu a primeira loja em 2000.

Q: Como a Yoki agregou valor a ingredientes alimentícios?

A estratégia relatada por Gabriel Cherubini consistiu em transformar ingredientes em produtos que facilitassem o preparo das refeições. Ele partiu dos usos que o consumidor já fazia desses ingredientes: farinha de mandioca para farofa, polvilho para pão de queijo e fubá para polenta. A indústria passou a realizar a parte mais difícil ou complicada do preparo, oferecendo produtos prontos ou semiprontos. Em sua explicação, o consumidor ainda poderia ajustar temperos e sal conforme sua preferência. Essa orientação, descrita como uma passagem do ingrediente à conveniência, guiou o desenvolvimento do portfólio da Yoki.

Q: Quais desafios antecederam a criação da marca Yoki?

Gabriel Cherubini relatou que a venda da Kitano transferiu a marca e os produtos de maior valor agregado para o comprador. A parte de grãos e cereais e as fábricas ficaram com a família. O negócio remanescente passou a enfrentar uma situação que ele descreveu como três fábricas antigas, ausência de marca e portfólio muito restrito. Em seguida, houve o congelamento do dinheiro mencionado em seu relato. Nesse contexto, Cherubini participou da criação da marca Yoki e da formulação de uma estratégia para agregar valor aos ingredientes, desenvolvendo produtos voltados à conveniência do consumidor.

Q: Como a experiência em multinacionais influenciou a atuação de Gabriel Cherubini?

Gabriel Cherubini afirmou que sua experiência na Unilever permitiu combinar a teoria da faculdade com a prática empresarial. Durante 12 anos, passou de trainee a gerente de marketing e desenvolveu uma base mercadológica, além de contato com conceitos de finanças internacionais que não estavam presentes na empresa familiar de seu pai. Depois, na Lego, participou da estruturação da área comercial e da equipe de vendas durante a entrada da empresa no Brasil. Ao assumir responsabilidades no negócio familiar, trouxe essa vivência com diferentes formas de gestão e enfrentou desafios que, segundo ele, exigiram paciência, tolerância e empreendedorismo.

Q: Por que Gabriel Cherubini defende uma visão integrada da empresa?

Gabriel Cherubini considera que uma empresa reúne funções que precisam ser vistas de maneira global. Em seu relato, ele inclui recursos humanos, marketing, vendas, distribuição e finanças, além da produção. Essa visão aparece especialmente quando descreve seu trabalho na indústria de móveis, onde buscou ampliar uma operação concentrada em fabricar para terceiros. O objetivo era desenvolver marca, marketing e inovação com orientação ao consumidor. Para ele, compreender como o público enxerga a empresa e percebe suas marcas faz parte dessa gestão integrada, conectando a atividade industrial à relação que o negócio constrói com o mercado.

Q: Como Gabriel Cherubini pretendia transformar o negócio de móveis?

Após a venda da Yoki, Gabriel Cherubini relatou que decidiu voltar ao Rio Grande do Sul e se associar a um amigo em uma indústria de móveis. A empresa produzia basicamente para terceiros, em uma operação que ele caracterizou como private label. Sua proposta era agregar valor por meio de uma marca e de uma visão de consumidor, ampliando a orientação da empresa para o mercado. Isso envolvia criar conceitos, marketing e inovação, além de considerar todas as funções do negócio. A iniciativa também representava uma aproximação com sua origem familiar, pois seu pai trabalhava no setor de madeira.

Q: Que práticas de planejamento estratégico aparecem nas trajetórias de Roldão e Cherubini?

As trajetórias apresentam práticas de planejamento ligadas à observação dos clientes e à revisão da oferta. Ricardo Roldão mudou a forma de entregar mercadorias ao antecipar pedidos e, depois, entrou no atacado de autosserviço ao perceber a migração da clientela. Gabriel Cherubini orientou o desenvolvimento da Yoki pelos usos dos ingredientes na cozinha, oferecendo conveniência com produtos prontos ou semiprontos. Na indústria de móveis, buscou construir marca e visão de mercado. Os relatos também destacam a importância de relacionar produção, marketing, vendas, distribuição, pessoas e finanças na condução do negócio.

Summary & Key Takeaways

• Ricardo Roldão passou da venda ambulante à distribuição ao antecipar pedidos. Depois, a migração dos clientes para o atacado de autosserviço motivou a abertura da primeira loja nesse formato em 2000.

• Gabriel Cherubini participou da criação da Yoki após a venda da marca Kitano. A estratégia transformou ingredientes em produtos prontos ou semiprontos, oferecendo conveniência ao consumidor.

• Cherubini defende uma visão integrada da empresa, incluindo pessoas, marketing, vendas, distribuição e finanças. Na indústria de móveis, buscou desenvolver marca e orientar a produção pelo mercado.