Como estratégia e execução fizeram a TOTVS crescer

TL;DR

A TOTVS cresceu ao combinar trabalho operacional, expansão nacional, governança corporativa e aquisições com uma visão clara de longo prazo. Laércio Cosentino relata que a empresa nasceu como Microsiga, ocupou o mercado brasileiro por meio de franquias, incorporou outras companhias e buscou um investidor estrangeiro para ganhar credibilidade, não por necessidade financeira.

Transcript

o pai então essa retrospectiva em quando tinha 9 anos o meu avô paterno ele teve um acidente em uma loja em mongaguá magazine tem um pouco de tudo para todos está e realmente vendia de tudo de anzol de pesca perfume impedindo de concha tinha prancha de surfe tinha tudo se imaginar se a loja dele e quando apareceu o meu pai num não queria se desfaze... Read More

Key Insights

• Laércio trabalhou na loja da família dos 9 aos 14 anos, aprendendo cobrança, compras, preços e faturamento.
• A carreira de Laércio avançou de estagiário a diretor da companhia em apenas cinco anos de trabalho.
• A Microsiga nasceu quando Laércio e Ernesto negociaram uma sociedade dividida igualmente entre os dois.
• A empresa adotou franquias para ocupar o mercado brasileiro antes que concorrentes assumissem esses espaços.
• Laércio deixou de programar para se dedicar integralmente à gestão e permitir um novo salto da companhia.
• Uma análise feita para a IBM revelou diferenças estratégicas entre a Microsiga e um software estrangeiro.
• O investidor estrangeiro foi buscado para dar credibilidade internacional, pois a empresa já era lucrativa.
• A governança corporativa começou antes da abertura de capital, com conselho, auditoria e comitês internos.

Questions & Answers

Q: Como a infância de Laércio Cosentino influenciou sua formação empreendedora?

Laércio começou a trabalhar aos 9 anos na loja que havia pertencido ao avô, em Mongaguá, depois que seu pai decidiu manter o estabelecimento. Ele ajudava durante as férias e, após encontrar uma carteira com registros de dívidas, percorreu a cidade de bicicleta para cobrar clientes que compravam fiado. Até os 14 anos, aprendeu a emitir notas fiscais, faturar, realizar pedidos de compra e colocar preços nos produtos. Segundo seu relato, essa experiência despertou sua disposição para trabalhar e empreender.

Q: Como Laércio passou de estagiário a diretor em cinco anos?

Aos 17 anos, Laércio entrou na USP e procurou um estágio para começar a trabalhar. Seu primeiro emprego foi na empresa em que conheceu Ernesto, que continuaria como seu sócio. Depois do primeiro ano como estagiário, tornou-se programador. Em seguida, argumentou que a companhia precisava de um coordenador e assumiu essa função ao demonstrar que poderia exercê-la. Ele repetiu a iniciativa ao defender a necessidade de novos níveis de liderança. Dessa maneira, avançou de estagiário a diretor em cinco anos.

Q: Como foi fundada a Microsiga e definida a participação dos sócios?

Laércio propôs a Ernesto a criação de uma empresa voltada à microinformática, inspirado pela expectativa de que os computadores pessoais chegariam aos lares e às pequenas e médias empresas. Ernesto inicialmente sugeriu ficar com 90% do negócio, deixando 10% para Laércio. Durante o almoço, a negociação passou por divisões de 80% e 20%, depois 70% e 30%, até chegar a 50% para cada um. Ernesto apresentou uma pasta com nome, logotipo, primeiro cliente, linguagem de programação e contrato. Os dois assinaram e fundaram a Microsiga.

Q: Por que a Microsiga adotou um sistema de franquias?

A empresa percebeu que precisava ocupar o mercado brasileiro antes que outras companhias conquistassem esses espaços. Para ampliar sua presença pelo país, criou um sistema de franquias. No começo, Laércio programava e executava diversas funções operacionais, mas o avanço da organização exigiu que ele escolhesse entre continuar desenvolvendo software e cuidar da companhia. Ao abandonar a programação e concentrar-se na gestão, conseguiu dedicar mais atenção à expansão. O modelo de franquias tornou-se, assim, parte da estratégia para alcançar diferentes regiões e fortalecer a presença nacional.

Q: Por que Laércio decidiu deixar de programar?

Nos primeiros anos, Laércio acumulava funções e também escrevia programas, como era comum em uma empresa ainda em formação. Com o crescimento da Microsiga, ele percebeu que precisava escolher entre continuar envolvido diretamente no desenvolvimento e assumir integralmente a condução da organização. Em determinado dia, decidiu que não programaria mais e passou a cuidar apenas da companhia. Segundo seu relato, essa mudança permitiu que a empresa avançasse bastante, pois sua atenção ficou concentrada em gestão, estratégia e nas decisões necessárias para promover um novo salto de crescimento.

Q: O que a análise de software para a IBM revelou à Microsiga?

Em 1995, a IBM estudava comprar uma empresa de software para obter um sistema global e convidou a Microsiga a avaliar uma companhia chamada Damgaard no Hemisfério Sul, especificamente no Brasil. Durante a análise, a equipe concluiu que o produto estrangeiro partia da contabilidade e depois avançava para cada departamento. A Microsiga seguia o caminho contrário, atendendo os departamentos e chegando à contabilidade. Conversas com a IBM também alertaram Laércio sobre a globalização do setor e contribuíram para a ambição de construir uma grande empresa brasileira de software.

Q: Por que a Microsiga procurou um fundo estrangeiro como sócio?

A Microsiga enfrentava dificuldades em algumas concorrências porque estudos de mercado não indicavam claramente sua permanência futura. Para responder a esse problema de credibilidade, a empresa decidiu buscar um sócio estrangeiro. Laércio afirma que o objetivo não era obter dinheiro, pois a companhia era lucrativa desde o começo, mas conquistar um sobrenome reconhecido que reforçasse sua posição diante do mercado. Após um roadshow e conversas com 12 fundos, a empresa negociou uma participação de aproximadamente 25% e iniciou uma nova etapa de amadurecimento institucional.

Q: Como a governança corporativa preparou a empresa para abrir o capital?

Depois da entrada do investidor, a companhia iniciou um processo de governança corporativa. Mesmo antes de possuir registro para atuar como empresa aberta, adotou práticas esperadas nesse ambiente. Passou a realizar comitês, constituiu um conselho de administração e submeteu suas informações a auditorias. Laércio afirma que essa preparação antecipada teve grande valor no processo posterior. A descrição informa que a Microsiga foi rebatizada como TOTVS em 2005 e abriu seu capital na bolsa no ano seguinte, alcançando um novo patamar de amadurecimento e tornando-se referência nacional.

Summary & Key Takeaways

• Laércio começou a trabalhar ainda criança na loja do avô, onde fazia cobranças, emitia notas fiscais, organizava pedidos e definia preços. Essa experiência despertou seu interesse pelo trabalho e pelo empreendedorismo.

• A Microsiga nasceu de uma negociação entre Laércio e seu então chefe e sócio, Ernesto. A divisão terminou em 50% para cada um, com cliente, contrato, linguagem de programação e identidade visual já preparados.

• O crescimento combinou franquias, abandono gradual das tarefas de programação, governança corporativa, capital estrangeiro e aquisições. Em 2005, a Microsiga passou a se chamar TOTVS e abriu seu capital no ano seguinte.