¿Cómo encontrar cisnes negros al negociar?

TL;DR

Busca información inesperada que contradiga tus supuestos, porque puede revelar las verdaderas motivaciones y cambiar por completo una negociación. Mantén una mentalidad de principiante, escucha las anomalías, contrasta los hechos emergentes y, cuando sea posible, reúnete cara a cara para detectar señales emocionales, normas personales y fuentes ocultas de apalancamiento.

Transcript

capítulo 10 encuentra El Cisne negro a las 11:30 de la mañana del 17 de junio de 1981 un bello día primaveral con una temperatura de 21 grad y una insistente Brisa del Oeste un hombre de 37 años llamado William Griffin salió de su habitación en el segundo piso de la casa de sus padres en Rochester Nueva York donde vivía y bajó la escalera desgastad... Read More

Key Insights

• Los cisnes negros son datos inesperados capaces de cambiar radicalmente una negociación.
• Las certidumbres conocidas orientan al negociador, pero pueden cegarlo ante señales nuevas.
• Las incertidumbres conocidas son posibilidades reconocidas cuyo resultado todavía se desconoce.
• Las incertidumbres desconocidas quedan fuera de las expectativas y constituyen cisnes negros.
• El silencio de Griffin contradecía el patrón habitual de secuestradores con demandas concretas.
• Los homicidios previos y la nota sin exigencias revelaban una motivación ajena al dinero.
• El apalancamiento positivo consiste en poder entregar algo que la contraparte desea.
• El apalancamiento normativo utiliza las propias reglas morales del interlocutor para avanzar.
• Las reuniones cara a cara facilitan descubrir señales ocultas y datos emocionalmente relevantes.
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Questions & Answers

Q: ¿Qué es un cisne negro en una negociación?

Un cisne negro es una pieza de información escondida e inesperada que se encuentra fuera de las expectativas habituales del negociador. No es simplemente un resultado poco probable, sino algo que ni siquiera se había imaginado y que, al revelarse, puede cambiar toda la dinámica. Puede consistir en una motivación oculta, una restricción personal o un interés contrario a lo supuesto. El capítulo sostiene que cada parte posee al menos tres de estos datos y que descubrirlos proporciona apalancamiento para avanzar.

Q: ¿Qué tipos de información existen en una negociación?

En una negociación aparecen tres tipos de información. Las certidumbres conocidas incluyen datos visibles, como el nombre del interlocutor, su oferta y la experiencia acumulada en situaciones anteriores. Las incertidumbres conocidas son posibilidades cuya existencia puede anticiparse, aunque no se sepa cómo ocurrirán, como que una contraparte enferme y sea sustituida. Finalmente están las incertidumbres desconocidas, datos que nadie había imaginado y que pueden cambiar toda la partida cuando salen a la luz. Estas últimas reciben el nombre de cisnes negros.

Q: ¿Cómo se encuentran los cisnes negros al negociar?

Para encontrar cisnes negros hay que prestar especial atención a las piezas que no encajan con el marco de referencia inicial. El negociador debe conservar una mentalidad de principiante, evitar que su experiencia se convierta en una plantilla rígida y valorar los datos emocionales e informativos que aparecen durante la conversación. También debe escuchar anomalías, investigar posibles conexiones y revisar sus expectativas. La descripción recomienda reunirse cara a cara cuando sea posible, porque a distancia resulta más difícil detectar información escondida y señales relevantes.

Q: ¿Por qué la experiencia puede perjudicar una negociación?

La experiencia puede perjudicar cuando se sobrevalora y obliga a interpretar un caso nuevo mediante patrones antiguos. Las certidumbres conocidas son útiles para orientarse, pero pueden encadenar al negociador a suposiciones que le impiden ver y oír lo que realmente ocurre. En el caso relatado, los agentes esperaban demandas, diálogo y una búsqueda de dinero, respeto o escape. Esa expectativa retrasó el reconocimiento de señales contrarias. La lección es usar lo conocido como guía, sin permitir que eclipse la información nueva o emocionalmente incómoda.

Q: ¿Qué reveló el caso de William Griffin sobre la negociación de crisis?

El caso reveló que un secuestrador podía actuar con una motivación completamente distinta de las expectativas de los agentes. Griffin no buscaba dinero, respeto, un helicóptero ni una vía de escape. Había cometido homicidios antes de llegar al banco, evitaba conversar, presentó una nota errática sin demandas y anunció que la policía acabaría con su vida. Estas señales indicaban que quería provocar una respuesta letal. Al no integrarlas a tiempo, los negociadores continuaron esperando un diálogo convencional y no comprendieron la situación antes del asesinato de Margaret Moore.

Q: ¿Qué señales indicaban que Griffin no era un secuestrador convencional?

Varias señales contradecían el comportamiento esperado. El empleado que contestaba las llamadas colgaba rápidamente, aunque los secuestradores suelen hablar para exponer demandas y ser escuchados. Cerca del banco se había producido un doble homicidio con otra persona herida, pero su posible relación no se aclaró a tiempo. Además, Griffin hizo leer una nota larga y errática que no exigía dinero ni una salida. La frase sobre la policía acabando con su vida tampoco quedó registrada, aunque revelaba directamente su propósito de provocar su propia muerte.

Q: ¿Cuáles son los tres tipos de apalancamiento descritos?

El apalancamiento positivo es la capacidad de proporcionar aquello que la contraparte desea. El apalancamiento negativo consiste en poder hacer que la otra parte sufra y se relaciona con la aversión a la pérdida. El apalancamiento normativo utiliza las reglas morales, principios o normas declaradas por el interlocutor para impulsar una posición. La descripción también señala que las personas tienden a sentir mayor agrado por quienes muestran actitudes, pensamientos e ideas similares, una afinidad que puede emplearse como ventaja dentro de la negociación.

Q: ¿Por qué conviene negociar cara a cara?

Conviene reunirse cara a cara porque los cisnes negros ya son difíciles de descubrir y la distancia complica aún más esa tarea. La presencia directa ofrece mayores oportunidades para observar reacciones, escuchar matices y detectar datos emocionales o informativos que no coinciden con las expectativas. Esas anomalías pueden revelar intereses ocultos, normas personales o motivaciones distintas de las expresadas. La descripción recomienda el encuentro presencial siempre que sea posible, ya que encontrar información inesperada permite comprender mejor la situación y obtener una fuente decisiva de apalancamiento.

Summary & Key Takeaways

• Los cisnes negros son datos que permanecen fuera de las expectativas habituales. Al descubrirse, pueden explicar conductas aparentemente incoherentes, revelar motivaciones ocultas y transformar el rumbo de una negociación.

• El caso de William Griffin muestra el peligro de imponer patrones anteriores a una crisis nueva. Su silencio, los homicidios previos y su nota sin demandas indicaban que buscaba provocar una respuesta policial letal.

• Para descubrir información decisiva hay que cuestionar los marcos de referencia, escuchar lo que no encaja y observar emociones y normas. El apalancamiento puede ser positivo, negativo o normativo.

• Chris Voss sostiene que cada parte posee al menos tres cisnes negros. Encontrarlos exige receptividad, flexibilidad y, cuando sea posible, contacto cara a cara con la contraparte.