なぜ通い放題パーソナルジムは破綻したのか？

TL;DR

月額3万円の通い放題モデルは、利用が増えるほどトレーナー人件費が膨らみ、予約難や解約も招くため、売上が伸びても利益を残しにくい設計だった。多店舗化の前に、稼働率、顧客獲得費、家賃、人員配置を数字で検証し、利益と資金繰りが成立する事業計画を作る必要がある。

Transcript

表がバーって増えるところはいつか落ちるんですよ。ま、でもね、ビジネスはね、やってみやなわからんっていうのもあるからチャレンジするっていうのも大切なんですよ。 こんにちは。脱勢の菅原です。 菅原さん、 元プルデンシャルのトップ営業マ が経営する事ムが破散したっていうニュースを見たんですけど はい。 これ負債2 億円って書いてあるんですけど、なんでそこまで行ってしまったんですか? うん。2億3000万やね。2 億3000万。 うん。 結構ですね。 うん。 うん。結構なんかな、僕は負債学っていうのあんま関係ないと思うけどね。だってトヨタの負債どれだけあるか知っとる?何兆?何百兆でしたっけ? 35兆円から。 35 兆変わっとるかもしれんけど、それぐらい負債額は大した問題じゃないと思う。問題ちゃ問題や... Read More

Key Insights

• 月額3万円の通い放題モデルは、会員が利用するほどトレーナーの対応時間と人件費が増え、売上の増加がそのまま利益の増加につながりにくい構造である。
• 高価格のパーソナルジムは、利用しなくなった顧客が月額料金を払い続ける可能性が低く、低価格ジムのような幽霊会員による収益を期待しにくい。
• 予約枠の不足は、人気トレーナーや利用の多い曜日と時間帯へ顧客が集中することで生じ、料金を払っても予約できない不満と解約につながる。
• ピーク時の売上高は4億円超だったが、翌期には1億3000万円の債務超過となっており、拡大期から十分な利益が残らない体質だった可能性が高い。
• 固定費の重さは、一等地の店舗家賃、トレーニング設備、人員配置などから生じ、赤字店舗を閉鎖して11店舗から4店舗へ減らしても資金流出を止められなかった。
• 営業力には、個人へ提案して契約を得る1対1の能力と、多数の消費者に認知を広げて来店を促す能力があり、両者は同じものではない。
• 負債2億3000万円は破産時の目立つ数字だが、経営上の本質は負債額そのものではなく、借入金を返済できる利益とキャッシュを生み出せなかった点である。
• 事業拡大は、価格、会員数、利用頻度、予約枠、人件費、家賃、集客方法を数字で検証し、売上増加時にも利益が残る根拠を確認してから進める必要がある。

Questions & Answers

Q: 通い放題パーソナルジムが利益を出しにくいのはなぜですか？

マンツーマン指導では、顧客が通うたびにトレーナーの対応時間と人件費が発生します。月額3万円で利用回数を制限しない場合、熱心な会員ほど原価が増える一方、売上は一定です。さらに家賃や設備費も必要なため、会員数が増えても十分な利益が残らない構造になり得ます。

Q: 月額3万円という料金設定の問題点は何ですか？

一般的なパーソナルジムより安いと語られる一方、利用しなくなった顧客が放置できるほど安くはありません。通わなくなれば解約されやすく、頻繁に通われれば指導コストが増えます。そのため、利用が少ない会員から収益を得にくく、利用が多い会員ほど採算が悪化する可能性があります。

Q: 通い放題にすると予約が取りにくくなるのはなぜですか？

マンツーマン指導では、トレーナー1人が同じ時間に対応できる顧客は限られます。会員が好きなだけ通えるうえ、人気トレーナーや利用しやすい曜日と時間帯に予約が集中すると、枠が早く埋まります。月額3万円を払っても予約できない状態が続けば、不満や解約につながります。

Q: 売上高4億円超でも経営が苦しくなったのはなぜですか？

売上高が大きくても、人件費、店舗家賃、設備費などを差し引いて利益が残らなければ経営は安定しません。ピーク時には約1000名、11店舗、売上高4億円超まで拡大しましたが、翌期には1億3000万円の債務超過となりました。売上規模より収益構造に問題があった可能性が示されています。

Q: 負債2億3000万円が破産の最大原因なのですか？

直接的には負債を返せなくなったことが破産につながりますが、負債額の大きさだけが本質ではないと解説されています。重要なのは、借入金を返済できる利益とキャッシュを事業が生み出せたかどうかです。利益の出ない構造で店舗を拡大すれば、借入金と固定費の負担が重くなります。

Q: トップ営業マンでも事業経営に失敗するのはなぜですか？

保険営業で求められる1対1の提案力と、パーソナルジムを多数の消費者へ周知して集客する力は異なります。経営には営業力だけでなく、価格設計、人員配置、予約管理、固定費管理、資金繰りも必要です。個人として高い営業成績を持つことが、多店舗事業の成功を自動的に保証するわけではありません。

Q: 口コミだけで多店舗を集客するのが難しいのはなぜですか？

11店舗を維持するには、各店舗へ継続的に新規顧客を送り込む必要があります。競合するパーソナルジムや美容系サービスが広告費を使って顧客を獲得する中、口コミだけでは認知の広がりや来店数を安定させにくいとされています。経営者個人の人脈や1対1の営業にも規模の限界があります。

Q: 中小企業が事業拡大前に確認すべき数字は何ですか？

価格と会員数だけでなく、顧客の利用頻度、提供可能な予約枠、必要な従業員数と報酬、店舗家賃、設備費、集客方法を確認する必要があります。売上が増えた場合に人件費や固定費がどれだけ増え、最終的に利益と返済資金が残るかを、根拠のある数字でシミュレーションすることが重要です。

Summary & Key Takeaways

• 元プルデンシャルのトップ営業マンが2018年に創業したパーソナルジムは、月額3万円で30分のマンツーマン指導を何度でも受けられる仕組みだった。ピーク時には約1000名、11店舗、売上高4億円超まで拡大したが、翌期には1億3000万円の債務超過となり、店舗縮小後も資金流出を止められず、6月に破産した。

• 通い放題は魅力的に見える一方、積極的に通う会員ほどトレーナーの対応時間と人件費を必要とする。人気トレーナーや利用時間帯への集中で予約が取れなくなると、月額3万円を払う顧客は解約しやすい。一等地の家賃や設備費も重なり、売上が増えても十分な利益を生みにくい構造だったと分析されている。

• 負債2億3000万円の大きさだけでなく、返済原資となる利益を生めなかった点が本質的な問題とされる。1対1の営業力と、多数の消費者へ認知を広げる集客力は別物であり、口コミだけで11店舗を支えるのは難しい。中小企業は拡大前に、価格、稼働率、人員、固定費、集客方法を具体的な数字で検証する必要がある。