디자인 서비스는 어떻게 고객 가치에 따라 가격을 정해야 하는가?

TL;DR

먼저 고객의 목표와 문제, 성공 지표, 예상되는 금전적 가치를 질문한 뒤 가격을 제안해야 한다. 작업 시간과 산출물부터 계산하면 고객은 항목을 삭제하며 가격을 깎기 쉽지만, 고객이 직접 기대 효과를 수치화하면 비용을 투자 대비 가치의 맥락에서 판단할 수 있다. 핵심은 판매하려 하지 말고 질문과 진단으로 고객을 돕는 것이다.

Transcript

不要推銷 你想要成交更多案子嗎? 那就要服務 我可以為你服務什麼 我想要設計網路頁面 但我也希望客戶可以找我做品牌策劃 你現在做網頁設計, 但是你希望可以做品牌策劃 你網路設計收費多少? 1200美金, 好, 1200美金 這個數字不用很精確, 我們只需要有個數字 如果是品牌策劃, 你會想要收費多少? 2000美金, 1200美金, ok 所以只有800元不同而已 區別不大 可行性很高 所以客戶因你的專才來找你 但是你希望他在其他方面也可以把你考慮進去 從這裡出發, 這是一個轉軸點, 對不對 好, 這正是我在教的, 我根本不需要這個黑板 我就可以告訴你怎麼做 事情的原理是這樣的 我們對事情的注意力太少 所以當別人發現你的時候 他們會說跟Jodi合作, 她網頁設計做得非常很好 所以在他們的心態... Read More

Key Insights

• 전문가는 의견과 해결책을 즉시 제시하지 않고, 여러 질문으로 가능성을 좁히며 실제 사업 문제를 먼저 진단한다.
• 근거 없이 현재 브랜드가 부족하다고 암시하면 고객은 모욕감을 느끼고, 판매자의 이익을 위한 제안이라고 경계할 수 있다.
• 질문을 더 많이 하는 사람이 대화의 방향을 주도하므로, 칭찬은 짧게 받아들이고 곧바로 관련성 높은 질문으로 전환한다.
• ‘왜 웹사이트가 필요한가’처럼 이유를 묻는 질문은 참여도 저하, 매출 감소, 경쟁 심화 등 숨은 문제를 드러낸다.
• 고객의 답변을 요약해 다시 확인하면 문제에 대한 공동 이해를 만들고, 가장 큰 사업 영향을 주는 과제를 선택할 수 있다.
• 성공은 막연한 브랜드 인지도보다 현재 수치, 목표 수치, 예상 이익처럼 측정 가능한 기준으로 정의해야 한다.
• 월 4만 달러의 추가 이익은 연간 48만 달러이므로, 4만 달러의 비용은 작업량이 아니라 기대 가치와 비교할 수 있다.
• 가격을 먼저 말하면 숫자의 맥락이 사라지지만, 고객이 가치를 직접 말하면 제안은 판매가 아니라 논리적 결론이 된다.

Questions & Answers

Q: 디자인 서비스에 가치 기반 가격을 어떻게 적용하는가?

고객의 비전과 원하는 결과를 먼저 묻고, 현재 상태와 목표 상태의 차이를 측정 가능한 수치로 정리한다. 이어 그 변화가 매출이나 이익에 어떤 영향을 주는지 고객이 직접 설명하게 한 뒤, 확인된 경제적 가치의 맥락에서 서로에게 공정한 가격을 논의한다.

Q: 왜 작업 범위와 시간당 요금부터 계산하면 안 되는가?

작업 범위, 예상 시간, 시간당 요금을 먼저 제시하면 가격이 제공자의 시간과 비용만 반영하게 된다. 고객은 견적서의 개별 항목을 불필요하다고 판단해 삭제하며 총액을 낮출 수 있다. 이렇게 되면 사업 성과보다 산출물과 소요 시간에 관한 가격 흥정이 대화의 중심이 된다.

Q: 고객이 웹사이트를 요청할 때 어떤 질문부터 해야 하는가?

먼저 왜 구체적으로 웹사이트가 필요하다고 생각하는지 물어야 한다. 이어 고객이 원하는 변화, 현재 참여도와 매출 상태, 경쟁 상황, 기존 협력자와의 문제를 확인한다. 관련 없는 안부 질문보다 사업상 필요와 어려움의 원인을 드러내는 질문이 진단에 도움이 된다.

Q: 전문가와 비전문가의 고객 상담 방식은 무엇이 다른가?

비전문가는 충분한 정보 없이 의견이나 처방을 제시하지만, 전문가는 질문을 통해 문제를 진단하고 가능성을 하나씩 배제한다. 고장 난 전조등 때문에 정비소를 찾은 사람에게 즉시 변속기 교체를 권하거나, 몸이 불편한 환자에게 검사 없이 수술을 권하는 방식은 신뢰를 잃게 한다.

Q: 고객에게 브랜드 전략을 추가로 제안할 때 무엇을 피해야 하는가?

현재 브랜드가 부족하거나 앞으로 실패할 수 있다고 단정하며 브랜드 전략을 밀어붙이는 태도를 피해야 한다. 이런 말은 고객의 기존 성과와 판단을 무시하는 인상을 준다. 먼저 고객의 목표와 문제가 무엇인지 질문하고, 실제로 해결할 문제가 확인될 때만 적합한 서비스를 논의해야 한다.

Q: 가치 기반 가격에서 성공 기준은 어떻게 정하는가?

성공 기준은 ‘브랜드를 더 좋게 만든다’처럼 막연한 표현이 아니라 측정 가능한 변화로 정해야 한다. 사례에서는 월 웹사이트 방문자 40만 명을 60만 명으로 늘리는 목표를 설정했다. 그런 변화가 월 이익을 얼마나 늘릴지 연결해야 결과의 가치를 계산할 수 있다.

Q: 월 이익 증가분을 이용해 가격을 어떻게 논의했는가?

고객은 방문자가 20만 명 늘어나면 월 이익이 4만 달러 증가할 수 있다고 답했다. 이를 12개월로 계산해 연간 48만 달러의 이익 가치로 정리했다. 이후 1만 달러가 충분한 투자냐고 검토하고, 10퍼센트인 4만 8천 달러보다 낮은 4만 달러를 제안했다.

Q: 왜 고객이 직접 서비스의 가치를 말하게 해야 하는가?

가치를 제공자가 일방적으로 주장하면 고객은 판매를 당한다고 느낄 수 있다. 반대로 적절한 질문을 통해 고객이 기대 성과와 금전적 효과를 직접 설명하면 가격의 근거가 고객 자신의 답변에서 나온다. 이때 제안가는 임의의 숫자가 아니라 합의한 결과 가치와 비교되는 투자액이 된다.

Q: 가치 기반 가격에 적합한 고객은 어떤 사람인가?

강연에서는 회사의 성공과 직접적인 이해관계가 있고, 결정을 내릴 권한이 있으며, 창업가적 관점으로 위험을 감수할 수 있는 고객이 중요하다고 설명한다. 단순히 상사에게 보고하는 직원은 결정을 내리기 어렵고, 자기 시간을 중요하게 여기지 않는 사람은 제공자의 시간도 소중히 여기지 않을 수 있다.

Q: 상담 중 고객의 칭찬에는 어떻게 반응해야 하는가?

칭찬을 들으면 자신의 실적과 장점을 길게 설명하지 말고 먼저 감사하다고 짧게 받아들인다. 그다음 ‘왜 저에게 웹사이트 디자인을 의뢰하려고 연락하셨나요?’처럼 목적과 이유를 파악하는 질문으로 전환한다. 이렇게 하면 자기 홍보를 줄이고 고객의 상황을 이해하는 데 집중할 수 있다.

Summary & Key Takeaways

• 전문가는 해결책부터 권하지 않고 질문을 통해 문제를 진단한다. 고객이 웹사이트를 원한다고 말해도 그 요청을 그대로 받아들이지 말고, 왜 필요한지, 매출이나 참여도가 어떻게 변했는지, 무엇을 해결해야 하는지 확인해야 한다. 근거 없는 가정과 추가 판매는 고객에게 모욕감과 방어심을 줄 수 있다.

• 가격 대화는 고객의 비전, 원하는 결과, 측정 가능한 성공 기준, 그 결과의 경제적 가치 순서로 진행한다. 사례에서는 월 방문자 수를 40만 명에서 60만 명으로 늘리면 월 이익이 4만 달러 증가하고 연간 48만 달러가 된다는 계산을 고객과 함께 확인한 뒤, 4만 달러의 제안가를 가치와 비교했다.

• 작업 범위, 시간, 시간당 요금부터 제시하면 대화가 제공자의 비용을 중심으로 흘러간다. 고객은 견적서의 항목을 빼며 가격을 낮추려 한다. 반대로 큰 사업 문제와 성과를 먼저 논의하면 전략적 가치가 중심이 되며, 의사결정권과 위험 감수 성향을 지닌 창업자 고객과 대화할 때 효과가 크다.