Cómo aplicar el principio 80/20 en tu empresa

TL;DR

Identifica el pequeño grupo de productos, clientes, zonas o canales que genera la mayor parte de tus beneficios y concentra allí tus recursos. El principio 80/20 sostiene que una minoría de causas suele producir la mayoría de los resultados, por lo que conviene medir el negocio, abandonar la búsqueda de equilibrio y multiplicar lo que ya funciona.

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Key Insights

• El 80% de los resultados suele proceder del 20% de los esfuerzos, causas o recursos utilizados.
• El 80% del tiempo de trabajo puede producir apenas el 20% de los resultados obtenidos por una persona.
• Vilfredo Pareto observó en 1897 que el 20% de la población disfrutaba del 80% de la riqueza.
• El patrón también indicaba que el 10% poseía el 65% y el 5% concentraba el 50% de la riqueza.
• Una empresa puede analizar beneficios por producto, cliente, zona geográfica o canal de distribución.
• Una minoría de productos puede generar la mayor parte de las ventas dentro de una gama empresarial.
• La lista de clientes permite reconocer qué grupo reducido aporta la mayoría de los ingresos del negocio.
• Los recursos deben concentrarse en multiplicar lo que funciona, no en equilibrar todas las ofertas.

Questions & Answers

Q: ¿Qué es el principio 80/20 y qué significa para una empresa?

El principio 80/20 sostiene que el 80% de los resultados proviene del 20% de los esfuerzos y que una minoría de causas produce la mayoría de las consecuencias. Para una empresa, esto significa que no todos los productos, clientes, territorios, canales o periodos de trabajo aportan el mismo valor. Una parte pequeña puede generar la mayor proporción de ventas o beneficios. La aplicación práctica consiste en medir esa distribución, identificar los segmentos más productivos y concentrar recursos en multiplicar su rendimiento.

Q: ¿Quién descubrió el patrón 80/20 y cómo lo identificó?

Vilfredo Pareto, economista italiano, identificó este patrón en 1897 mientras investigaba en Inglaterra cómo se distribuía la riqueza entre las capas sociales. Observó que el 20% de la población disfrutaba del 80% de la riqueza. Al profundizar, encontró una concentración todavía mayor: el 10% poseía el 65% y el 5% concentraba el 50% de la riqueza. También advirtió que este desequilibrio aparecía en otros ámbitos económicos y cotidianos, lo que permitía reconocer distribuciones repetidamente desiguales.

Q: ¿Cómo se aplica el principio 80/20 a los productos de una empresa?

La empresa debe ordenar sus productos según los ingresos o beneficios que generan y buscar la pequeña proporción responsable de la mayor parte del resultado. El ejemplo presentado considera una gama de 20 productos en la que cuatro podrían producir el 80% de los ingresos. Tras identificarlos, la recomendación es dedicar los esfuerzos a esos productos que ya venden bien. El enfoque evita consumir recursos intentando elevar por igual las ventas de los otros 16 productos, especialmente cuando generan poco ingreso y exigen mucho trabajo.

Q: ¿Cómo ayuda una lista de clientes a aplicar el principio 80/20?

Una lista de clientes permite comparar cuánto aporta cada comprador o grupo de compradores a las ventas totales. El análisis busca identificar qué minoría genera la mayoría de los ingresos, como un 20% de clientes responsable del 80% de las ventas. La proporción no tiene que ser exactamente esa, pues podría tratarse del 15% o incluso del 5%. Lo importante es reconocer el desequilibrio, cuidar el segmento más valioso y orientar hacia él las acciones y los recursos de la empresa.

Q: ¿Qué datos debe analizar una empresa para pensar en 80/20?

La empresa debe analizar sus ingresos y beneficios mediante clasificaciones relevantes para su actividad. Puede comparar productos, clientes o grupos de clientes, áreas geográficas, canales de distribución y otros segmentos competitivos. Por ejemplo, puede separar las compras realizadas en una página de internet de las efectuadas en una tienda física, o comparar clientes de distintas ciudades y países. Después debe buscar qué pequeña parte de cada clasificación produce la mayoría de las ganancias y decidir dónde conviene concentrar sus esfuerzos.

Q: ¿Por qué el principio 80/20 contradice el sentido común?

El principio contradice la expectativa habitual de que causas semejantes tienen una importancia parecida. En una empresa se suele asumir que todos los clientes o empleados poseen aproximadamente el mismo valor, o que el 50% de las causas debería producir el 50% de los efectos. El patrón 80/20 propone lo contrario: los resultados se distribuyen de forma muy desigual. Una minoría puede aportar casi todo el beneficio, mientras una mayoría consume tiempo y recursos para producir una fracción pequeña del resultado total.

Q: ¿Debe cumplirse exactamente la proporción 80/20 en todos los negocios?

La proporción no se presenta como una división exacta que deba repetirse sin variación. El análisis de una empresa podría revelar que el 15% de sus clientes genera el 99% de las ventas o que el 5% produce el 80%. La idea central es la existencia de un desequilibrio notable entre una minoría de causas y una mayoría de resultados. Por eso, cada negocio debe medir sus propios datos y evitar asumir de antemano cuál será el porcentaje preciso de concentración.

Q: ¿Qué debe hacer una empresa después de identificar su 20% más productivo?

Después de reconocer los productos, clientes, territorios o canales más productivos, la empresa debe dedicar sus esfuerzos a multiplicar esa parte. Si cuatro productos generan la mayor parte de los ingresos, conviene priorizarlos en lugar de invertir más recursos en equilibrar las ventas de los artículos con bajo rendimiento. El criterio es reforzar lo que ya funciona y reducir la atención destinada a actividades que producen poco ingreso y mucho trabajo. Así se busca obtener más resultados con menos esfuerzo, tiempo y recursos.

Summary & Key Takeaways

• El principio 80/20 afirma que una pequeña proporción de causas genera la mayoría de las consecuencias. En el trabajo, esto implica que cerca del 20% del tiempo y del esfuerzo puede producir el 80% de los resultados.

• Para pensar en términos 80/20, una empresa debe clasificar ingresos y beneficios por productos, clientes, áreas geográficas, canales de distribución u otros segmentos, e identificar las minorías más productivas.

• En vez de invertir recursos adicionales para elevar por igual los productos con pocas ventas, el enfoque recomendado consiste en concentrarse en los productos que ya generan la mayor parte de los ingresos y multiplicar su impacto.