The Glasp Story3장

복리로 쌓이는 유통 채널

8분 읽기

직접적인 아웃리치와 일대일 온보딩으로 첫 1,000명의 사용자를 확보한 뒤, 저희는 중요한 질문에 직면했습니다. 고객 획득 비용을 제로(또는 거의 제로)로 유지하면서 개인 네트워크를 넘어 어떻게 성장할 수 있을까?

답은 장기 비전에 부합하는 확장 가능한 유통 채널을 찾는 데 있었습니다. 끊임없이 재투자해야 하는 방식이 아니라, 시간이 지날수록 복리로 쌓이는 방법이 필요했습니다.

SEO: 긴 호흡의 게임

검색 엔진 최적화는 지속 가능한 성장을 위한 저희의 최우선 과제가 되었습니다. 지출을 멈추는 순간 사용자 유입도 멈추는 유료 광고와 달리, SEO에 대한 투자는 수년간 계속해서 배당금을 안겨줍니다.

저희는 세 가지 뚜렷한 전략으로 SEO에 접근했습니다.

1. 전략적 콘텐츠 제작

저희는 제품 기능과 관련된 검색 의도가 뚜렷한 키워드를 찾아내고, 그것을 중심으로 깊이 있는 콘텐츠를 만들었습니다. "How to Export Kindle Highlights", "Best Chrome Extensions for Researchers", "How to Take Notes on YouTube Videos" 같은 글들은 Glasp가 해결하는 구체적인 문제들을 겨냥했습니다.

이 글들은 검색 알고리즘을 속이기 위해 만든 피상적인 블로그 포스트가 아니었습니다. 저희는 제품의 역량을 보여주면서도 그 자체로 가치 있는, 진정으로 도움이 되는 가이드를 만들었습니다. 독자는 Glasp에 가입하지 않고도 저희가 제시한 조언을 실천할 수 있었습니다.

이런 접근 덕분에 저희 콘텐츠는 관련 키워드에서 좋은 순위를 차지하는 경우가 많았습니다. 더 중요한 것은, 이런 검색을 통해 저희를 발견한 사용자들은 Glasp가 즉시 해결해 주는 구체적인 문제를 가지고 있었고, 그 결과 활성화율과 유지율이 더 높았다는 점입니다.

2. 전략적 백링크 확보

저희는 특정 백링크가 SEO에서 압도적인 가치를 지닌다는 사실을 일찍부터 인식하고 있었습니다. 특히 정부(.gov)와 교육(.edu) 도메인은 검색 순위를 크게 끌어올릴 수 있었습니다.

자동화된 아웃리치나 링크 교환을 사용하는 대신, 저희는 좀 더 신중한 방식을 택했습니다.

  • 제 모교에 연락하여 동문 리소스에 Glasp를 소개해 달라고 요청했습니다
  • 일본 문부과학성에 연락하여 교육 도구 디렉터리에 Glasp가 등재되도록 했습니다
  • 교육 블로그 및 연구 플랫폼들과 관계를 구축했습니다

이런 높은 권위의 백링크는 단순히 순위만 올려준 것이 아닙니다. 진지한 독자와 연구자들이 Glasp를 발견할 수 있는 맥락 속에 저희 제품을 위치시켜 주었습니다.

3. 사용자 인터뷰 사례 연구

저희는 사용자 인터뷰를 상세한 사례 연구로 발전시켜 두 가지 목적을 동시에 달성했습니다. 잠재 사용자에게는 사회적 증거를 제공하고, 동시에 가치 있는 SEO 콘텐츠를 만들어낸 것입니다.

이 사례 연구들은 다양한 활용 방식을 조명했습니다.

  • Glasp에서 프로덕트 매니저들을 팔로우하고 그들이 추천한 글을 읽으며 결국 PM 자리를 얻은 구직자
  • 잠재 투자처를 조사하기 위해 Glasp를 협업 도구로 활용한 벤처캐피털 팀
  • 글을 쓰기 전에 Glasp로 자료를 수집하는 작가들

각 사례 연구는 특정 키워드를 겨냥하는 동시에 제품의 실제 활용 사례를 보여주었습니다. 잠재 사용자들이 비슷한 문제의 해결책을 검색할 때, 이 이야기들을 발견하고 Glasp를 해결책으로 인식하게 되었습니다.

이 SEO 중심 접근의 묘미는 복리 효과에 있었습니다. 저희가 만든 콘텐츠 하나하나가 매달, 매년 계속해서 저희를 위해 일해 주었습니다. 결과가 즉각적이지는 않았고 완전히 효과가 나타나기까지 보통 6~12개월이 걸렸지만, 그 효과는 오래 지속되었고 서로 쌓여갔습니다.

Medium: 기존 유통망 활용하기

자체 블로그에 더해, 저희는 새로운 독자층에 도달하기 위한 전략적 채널로 Medium을 활용했습니다. Medium의 추천 알고리즘은 Glasp를 들어본 적 없는 독자들에게 저희 콘텐츠를 노출할 수 있는 통로였습니다.

저희는 깊이 있는 튜토리얼, 지식 관리에 대한 사색적인 글, 효과적인 학습 가이드를 발행했습니다. 각 글에는 지나치게 홍보적이지 않게, 관련 있는 곳에서 자연스럽게 Glasp를 언급했습니다.

핵심 통찰은 참여를 보상하는 Medium 알고리즘을 이해하는 것이었습니다. 저희는 독자가 하이라이트하고, 댓글을 달고, 공유하고 싶어지는 진정으로 가치 있는 콘텐츠를 만드는 데 집중했습니다. 바로 이런 행동들이 Medium 생태계 안에서 글의 노출을 끌어올리기 때문입니다.

이 전략은 선순환을 만들어냈습니다. 사용자들이 Medium에서 저희 글을 발견하고, 읽은 뒤 상당수가 Glasp에 가입하고, 이후 Glasp를 사용해 다른 Medium 글을 하이라이트하고 저장하면서, 플랫폼 안에서 저희 도구에 대한 가시적인 사회적 증거가 만들어졌습니다.

게스트 포스팅: 다른 매체의 신뢰를 빌리다

자체 SEO 입지를 다지는 동시에, 저희는 기존 플랫폼에서의 게스트 포스팅 기회도 함께 추진했습니다. 이를 통해 기성 매체가 쌓아온 신뢰와 독자층을 빌릴 수 있었습니다.

저희는 기술 블로그, 생산성 웹사이트, 지식 관리 커뮤니티를 집중적으로 공략했습니다. 노골적으로 홍보성인 콘텐츠를 제안하는 대신, 다음과 같은 글로 진정한 가치를 제공했습니다.

  • 기술 리뷰 사이트를 위한 "Top 10 Chrome Extensions in 2022" (Glasp를 자연스럽게 포함)
  • 생산성 블로그를 위한 "How the World's Top Thinkers Organize Their Knowledge"
  • 미래지향적인 매체를 위한 "The Future of Social Reading"

이런 게스트 포스트들은 여러 목적을 동시에 달성했습니다.

  1. 기성 독자층에게 Glasp를 소개
  2. 저희 웹사이트로 향하는 권위 있는 백링크 구축
  3. 해당 분야의 사고 리더로 자리매김
  4. 여러 채널에서 재활용할 수 있는 콘텐츠 확보

성공적인 게스트 포스팅의 핵심은 양이 아니라 전략적인 게재처 선정이었습니다. 적합한 플랫폼에 실린 글 한 편이, 관련성이 낮은 사이트의 글 수십 편보다 더 많은 양질의 사용자를 데려올 수 있었습니다.

Product Hunt: 기능마다 한 번씩, 여러 번의 런칭

대부분의 제품은 Product Hunt에 한 번 런칭하고 끝났다고 여깁니다. 저희는 다른 접근을 택해, 개별 기능을 독립적인 제품처럼 런칭했습니다.

9월의 첫 Product Hunt 런칭(트래픽은 소박했습니다) 이후, 저희는 주요 기능을 출시할 때마다 이 플랫폼에 다시 돌아갈 수 있다는 것을 깨달았습니다.

  • PDF 하이라이트 기능
  • YouTube 자막 추출 및 하이라이트
  • AI 요약 생성
  • iOS 및 Android 앱
  • 오디오 전사 도구

이 런칭 하나하나가 새로운 관심과 백링크, 사용자의 물결을 불러왔습니다. 더 중요한 것은, Glasp가 끊임없이 진화하고 개선되고 있다는 신호를 커뮤니티에 보냈다는 점입니다.

이 "기능을 제품처럼" 런칭하는 전략은 여러 목표를 한꺼번에 달성했습니다.

  1. 트래픽이 많은 플랫폼에서의 정기적인 노출
  2. 지속적인 백링크 생성
  3. 혁신과 빠른 개발 속도에 대한 평판
  4. 기존 사용자들이 다시 찾아올 자연스러운 계기

저희가 배운 것은 Product Hunt가 단순한 런칭 플랫폼이 아니라는 사실이었습니다. 올바른 접근만 있다면 반복해서 활용할 수 있는, 살아 있는 유통 채널이었습니다.

복리 효과: 왜 이 채널들을 우선시했는가

돌이켜 보면, 이 모든 채널을 관통하는 공통점은 복리적 성격이었습니다. 예측 가능하지만 일시적인 결과를 주는 유료 광고와 달리, 이런 오가닉 접근법은 작게 시작해 시간이 지날수록 커졌습니다.

SEO를 시작하고 6개월쯤 되면 몇 개의 키워드에서 순위에 오를 수 있습니다. 12개월이 지나면 그 수가 수십 개로 늘어날 수 있습니다. 2년이 지나면 수백 개의 관련 검색어에서 순위에 오르고, 각 검색어가 꾸준히 양질의 사용자를 데려옵니다.

같은 복리 성장이 콘텐츠, 백링크, 커뮤니티에서의 존재감에도 적용되었습니다. 저희가 만든 자산 하나하나는 교체가 아니라 유지보수만 필요로 하며 무기한으로 저희를 위해 일해 주었습니다.

이 접근법은 저희의 자원 제약과 완벽하게 맞아떨어졌습니다. 외부 펀딩 없는 작은 팀으로서, 저희는 끊임없는 재투자가 필요한 전략을 감당할 수 없었습니다. 시간이 지날수록 가치가 오르는 자산을 쌓아야 했습니다.

결과가 모든 것을 말해 줍니다. 첫해가 끝날 무렵, 저희는 획득 비용을 한 푼도 쓰지 않고 수만 명의 사용자를 확보했고, 이는 훗날 수백만 명을 지탱할 기반이 되었습니다.

더욱이 이 사용자들은 이미 저희의 미션에 공감한 상태로 찾아왔습니다. 그들은 학습, 지식 관리, 사려 깊은 기술 활용에 관한 콘텐츠를 통해 Glasp를 발견했습니다. 무료 체험이나 보상을 쫓는 사람들이 아니었습니다. 열린 지식 공유라는 저희의 비전에 진심으로 공명하는 사람들이었습니다.