Os Primeiros 100: Amigos, Família e Fé
Toda startup começa com uma pergunta crucial: quem vai usar isto? Nos primeiros dias do Glasp, a resposta era simples: nós mesmos. Nós o construímos primeiro para nós, criando uma ferramenta para salvar e organizar o conteúdo que consumíamos online.
Mas o desenvolvimento de produto não é só código. É sobre pessoas. Eu ainda me lembro de enviar aquelas primeiras mensagens hesitantes em agosto e setembro de 2020: "Construí algo que acho que pode ser útil. Você toparia experimentar?"
Aqueles primeiros usuários não eram estranhos. Eram amigos, ex-colegas e pessoas da nossa rede mais próxima. Chamávamos isso de distribuição "founder-friend": entrar em contato pessoalmente com pessoas que conhecíamos e pedir que experimentassem nosso produto.
O crescimento inicial foi dolorosamente lento. Um a um, usuário por usuário, chegamos aos nossos primeiros 100 usuários por meio de mensagens diretas e conexões pessoais. Mas esses não eram usuários quaisquer. Eram pessoas dispostas a entrar em uma videochamada conosco, a compartilhar suas telas e a nos dar feedback sem filtros sobre o que funcionava e o que não funcionava.
Onboarding Individual: A Maratona das 800 Chamadas
Olhando para trás, os números parecem impressionantes. Quando alcançamos 1.000 usuários, já tínhamos conduzido pessoalmente mais de 750 chamadas de onboarding. Cada chamada durava de 15 a 20 minutos, com meu cofundador Kei e eu dividindo-as entre manhãs e noites.
Não eram apresentações de vendas. Cada chamada começava com a nossa história: por que criamos o Glasp, nossa visão de uma plataforma aberta de conhecimento e como esperávamos fazer a diferença. Compartilhávamos experiências pessoais, às vezes incluindo como eu quase morri e como isso moldou nossa missão de fazer o conhecimento viver além dos indivíduos.
A parte mais valiosa vinha em seguida. Pedíamos aos usuários que compartilhassem suas telas e nos mostrassem como salvavam informações online até então. Observávamos enquanto navegavam por páginas do Notion, favoritos do navegador e aplicativos de anotações. Víamos onde hesitavam no nosso fluxo de cadastro, onde ficavam confusos e o que os empolgava.
"Você pode clicar ali?", perguntávamos, usando os recursos de anotação do Zoom para orientá-los. "O que você esperava que acontecesse ao clicar nesse botão?"
Essas chamadas eram exaustivas, mas de valor inestimável. Elas nos deram:
- Feedback de usuários em tempo real sobre nossa interface e funcionalidades
- Visibilidade dos fluxos de trabalho dos usuários antes mesmo de tocarem no nosso produto
- Investimento emocional de usuários que agora tinham uma conexão pessoal com a nossa equipe
- Clareza sobre nosso público-alvo à medida que padrões surgiam entre diferentes tipos de usuários
Mesmo quando os usuários não se tornavam ativos na plataforma, eles se lembravam da nossa história. Meses ou anos depois, alguns entravam em contato: "Eu me lembro do que vocês estão construindo. Meu colega precisa exatamente disso!" Outros se tornaram conselheiros não oficiais, como o consultor de SEO que nos enviava relatórios regularmente sem que pedíssemos.
A lição era clara: nos estágios mais iniciais, a profundidade da conexão importa mais do que a amplitude do alcance. Aquelas chamadas criaram uma base de usuários que não apenas experimentaram nosso produto. Eles entenderam por que ele existia.
Encontrando Nosso Público-Alvo
Um dos aspectos mais desafiadores de construir o Glasp foi identificar exatamente para quem ele era. No início, percebemos que muitos dos artigos que salvávamos estavam relacionados à gestão de produto, então levantamos a hipótese de que gerentes de produto poderiam ser nosso público-alvo.
Isso levou aos nossos primeiros esforços focados de prospecção. Entramos em comunidades de gestão de produto no LinkedIn e no Slack, algumas com 150.000 membros. Identificamos cuidadosamente membros ativos e enviamos mensagens personalizadas sobre como o Glasp poderia ajudá-los a compilar listas de leitura de artigos sobre gestão de produto.
A resposta foi animadora, mas revelou um insight importante: gerentes de produto se cadastravam e salvavam artigos nos favoritos, mas não estavam destacando trechos nem fazendo anotações com a frequência que esperávamos. Mais importante: raramente compartilhavam suas coleções com outras pessoas.
Isso levou ao nosso primeiro pivô. Se queríamos que o Glasp se espalhasse pelo boca a boca, precisávamos de usuários que não apenas consumissem conteúdo, mas também tivessem um incentivo para compartilhá-lo. Escritores, em particular redatores de conteúdo e especialistas em SEO, surgiram como um público promissor.
"Escritores precisam pesquisar, compilar fontes e depois criar conteúdo a partir dessas fontes", raciocinamos. "E se o Glasp pudesse fazer essa ponte?"
Direcionamos nossa prospecção para comunidades de escrita e logo encontramos usuários que estavam usando o Glasp em seu fluxo de trabalho com editores. Eles pesquisavam artigos, destacavam trechos-chave e depois compartilhavam seu perfil do Glasp com editores durante as sessões de revisão.
Essa foi uma lição inicial crucial: sua hipótese inicial sobre quem vai usar seu produto costuma estar errada. Os usuários que extraem mais valor do seu produto podem estar em um espaço adjacente que você não havia considerado. Ao conduzir centenas de conversas pessoais, conseguimos identificar esses padrões e ajustar rapidamente.
Cada pivô de público não foi um fracasso. Foi um refinamento da nossa compreensão. Cada conversa nos aproximava de encontrar as pessoas que não apenas usariam o Glasp, mas o defenderiam para os outros.
O Poder do Compartilhamento de Tela: Aprender Observando
Um dos aspectos mais valiosos das nossas chamadas de onboarding não era o que os usuários nos diziam. Era o que eles nos mostravam. Ao pedir que compartilhassem suas telas, obtivemos insights que nenhuma pesquisa ou painel de analytics poderia fornecer.
Vimos como as pessoas realmente organizavam informações em suas vidas digitais. Algumas tinham bancos de dados do Notion meticulosamente organizados. Outras tinham favoritos do navegador acumulados ao longo de anos. Muitas usavam capturas de tela ou copiavam e colavam texto em notas como formas improvisadas de salvar trechos importantes.
Essa observação direta revelou dores que os próprios usuários não conseguiam articular. Quando alguém diz "quero uma forma melhor de salvar artigos", talvez não mencione que também precisa que esses artigos sejam facilmente pesquisáveis seis meses depois, ou que se beneficiaria de ver os destaques de outros leitores.
O compartilhamento de tela também expunha problemas de usabilidade imediatamente. Observávamos novos usuários hesitarem diante de botões, entenderem mal funcionalidades ou procurarem funções nos lugares errados. Em vez de nos perguntarmos por que nossas métricas de ativação não melhoravam, podíamos literalmente ver os pontos de atrito.
"Percebi que você está procurando o botão de destaque no menu superior", dizíamos. "Na verdade, nós o colocamos no menu do botão direito. Isso faz sentido para o seu fluxo de trabalho?"
Essas observações informaram diretamente as melhorias no produto. Tornamos o fluxo de onboarding mais intuitivo, esclarecemos terminologias confusas e priorizamos funcionalidades com base nas soluções improvisadas que víamos os usuários criando para si mesmos.
Não apenas ouça os usuários. Observe-os. A lacuna entre o que as pessoas dizem que fazem e o que realmente fazem é, muitas vezes, onde se escondem os insights de produto mais valiosos.
Crescimento Consciente de Custos: Por Que Evitamos Canais Pagos
Nos primeiros dias do Glasp, tomamos uma decisão deliberada que moldou toda a nossa estratégia de crescimento: focaríamos exclusivamente em canais com custos de aquisição de clientes próximos de zero.
Não era apenas uma questão de frugalidade. Como um produto de consumo sem uma estratégia clara de monetização, sabíamos que pagar para adquirir usuários seria insustentável. Se nosso custo de aquisição de clientes (CAC) não pudesse ser recuperado, o crescimento acabaria batendo em um muro.
"Se não vamos ganhar dinheiro com os usuários de imediato, não podemos gastar dinheiro para conquistá-los", raciocinamos. Essa restrição se tornou uma vantagem criativa.
Identificamos dois canais principais alinhados com essa abordagem de CAC zero:
- SEO: criar conteúdo que continuaria gerando tráfego por anos sem custos contínuos
- Boca a boca: construir funcionalidades valiosas o suficiente para que os usuários as compartilhassem naturalmente
Esse foco no crescimento orgânico significou que o progresso foi mais lento no início. Enquanto outras startups celebravam crescimento rápido de usuários por meio de anúncios pagos, nós estávamos meticulosamente produzindo conteúdo, construindo backlinks e refinando nosso produto com base no feedback direto dos usuários.
Escrevemos tutoriais no Medium, criamos guest posts para outros blogs e produzimos conteúdo abordando casos de uso específicos, como "How to export highlights from Kindle" ou "Top Chrome extensions for researchers". Cada peça de conteúdo era pensada para ranquear por palavras-chave valiosas e, ao mesmo tempo, demonstrar a utilidade do Glasp.
Fomos particularmente estratégicos com backlinks, reconhecendo sua importância desproporcional para SEO. Entramos em contato com instituições de ensino (incluindo a universidade onde me formei) e até com sites governamentais, como o Ministério da Educação do Japão, para garantir links de alta autoridade. Esses esforços exigiram persistência, e muitos e-mails ficaram sem resposta, mas os links que conquistamos proporcionaram valor duradouro de SEO.
Essa abordagem disciplinada significou que nossa aquisição de usuários não dependia de continuar gastando. Uma vez que uma peça de conteúdo ranqueava bem ou uma comunidade de usuários se formava, ela continuava gerando cadastros sem investimento adicional.
A abordagem lenta, mas sustentável, valeu a pena. Quando alcançamos nossos primeiros 50.000 usuários, nosso CAC combinado era de meros centavos por usuário, uma base que nos permitiu escalar para milhões sem levantar financiamento significativo.
O Efeito Multiplicador: Traduzindo Conteúdo para Vários Idiomas
Logo no início, descobrimos uma poderosa alavanca de crescimento que exemplificava nossa abordagem eficiente: a tradução de conteúdo. Depois de sermos destaque em uma publicação chamada Ness Labs, perguntamos a usuários que falavam outros idiomas se eles topariam traduzir o artigo.
A resposta foi avassaladora. Nossos usuários traduziram aquele único artigo para quase 10 idiomas, incluindo alemão, italiano, espanhol e tagalo. Cada tradução abria o Glasp para novos mercados linguísticos sem exigir que criássemos conteúdo novo do zero.
Esse efeito multiplicador se tornou uma estratégia recorrente. Quando criávamos conteúdo valioso em inglês, podíamos ampliar seu alcance fazendo com que fosse traduzido por membros da comunidade. Em vez de escrever dez artigos diferentes, podíamos escrever um ótimo artigo e fazê-lo chegar a dez mercados diferentes.
As traduções fizeram mais do que aumentar nosso alcance. Elas fizeram os usuários se sentirem contribuidores da nossa missão. As pessoas que ajudaram a traduzir não eram apenas usuários; elas passaram a fazer parte da construção da comunidade global do Glasp.
Essa experiência nos ensinou que restrições muitas vezes levam à criatividade. Sem orçamento para tradução profissional ou marketing internacional, encontramos uma solução que não só era econômica como, na verdade, fortaleceu os laços da nossa comunidade.
Estudo de Caso: Nossos Primeiros 1.000 Usuários
Quando alcançamos 1.000 usuários, já havíamos desenvolvido um processo repetível (ainda que trabalhoso):
- Identificar uma comunidade de usuários em potencial (inicialmente gerentes de produto, depois escritores)
- Entrar em seus grupos e comunidades (principalmente no LinkedIn e no Twitter)
- Enviar mensagens personalizadas apresentando o Glasp (centenas por dia)
- Conduzir chamadas individuais de onboarding com os usuários interessados
- Coletar feedback e melhorar o produto continuamente
- Criar conteúdo voltado aos casos de uso específicos deles
- Incentivar usuários satisfeitos a compartilhar com colegas
A jornada até 1.000 usuários levou aproximadamente três meses de esforço consistente. Embora não fosse um crescimento rápido pelos padrões do capital de risco, eram usuários de alta qualidade que entendiam nosso produto profundamente. Muitos desses primeiros usuários continuam ativos anos depois e se tornaram nossos defensores mais entusiasmados.
O que é notável é o quanto essa abordagem difere das táticas convencionais de crescimento. Não usamos sorteios, loops virais nem marketing agressivo. Em vez disso, construímos relacionamentos genuínos com usuários reais e deixamos a utilidade do nosso produto falar por si.
Essa base de crescimento autêntico nos serviria bem quando começamos a escalar além da nossa base inicial de usuários. O próximo desafio era encontrar formas de alcançar dezenas e depois centenas de milhares de usuários sem perder o toque pessoal que havia definido nosso crescimento inicial.