Los primeros 100: amigos, familia y fe
Toda startup comienza con una pregunta crucial: ¿quién va a usar esto? En los primeros días de Glasp, la respuesta era simple: nosotros. Lo construimos primero para nosotros mismos, creando una herramienta para guardar y organizar el contenido que consumíamos en línea.
Pero el desarrollo de producto no se trata solo de código. Se trata de personas. Todavía recuerdo enviar aquellos primeros mensajes titubeantes en agosto y septiembre de 2020: "Construí algo que creo que podría ser útil. ¿Te importaría probarlo?"
Esos primeros usuarios no eran desconocidos. Eran amigos, excolegas y personas de nuestra red más cercana. Llamamos a esto distribución "de fundador a amigo": contactar personalmente a personas que conocíamos y pedirles que probaran nuestro producto.
El crecimiento inicial fue dolorosamente lento. Uno a uno, usuario por usuario, llegamos a nuestros primeros 100 usuarios a través de mensajes directos y conexiones personales. Pero no eran usuarios cualquiera. Eran personas dispuestas a tener una videollamada con nosotros, a compartir sus pantallas y a darnos retroalimentación sin filtros sobre lo que funcionaba y lo que no.
Onboarding uno a uno: la maratón de 800 llamadas
Mirando atrás, los números parecen asombrosos. Para cuando alcanzamos los 1.000 usuarios, habíamos realizado personalmente más de 750 llamadas de onboarding. Cada llamada duraba de 15 a 20 minutos, y mi cofundador Kei y yo nos las repartíamos entre mañanas y tardes.
No eran discursos de venta. Cada llamada comenzaba con nuestra historia: por qué creamos Glasp, nuestra visión de una plataforma de conocimiento abierto y cómo esperábamos marcar una diferencia. Compartíamos experiencias personales, a veces incluyendo cómo estuve a punto de morir y cómo eso dio forma a nuestra misión de hacer que el conocimiento viva más allá de las personas.
La parte más valiosa venía después. Pedíamos a los usuarios que compartieran sus pantallas y nos mostraran cómo guardaban información en línea en ese momento. Los observábamos navegar por páginas de Notion, marcadores del navegador y aplicaciones de notas. Veíamos dónde dudaban en nuestro flujo de registro, dónde se confundían y qué los entusiasmaba.
"¿Puedes hacer clic ahí?", preguntábamos, usando las funciones de anotación de Zoom para guiarlos. "¿Qué esperabas que pasara cuando hiciste clic en ese botón?"
Estas llamadas eran agotadoras pero invaluables. Nos dieron:
- Retroalimentación de usuarios en tiempo real sobre nuestra interfaz y funcionalidad
- Conocimiento de los flujos de trabajo de los usuarios antes de que siquiera tocaran nuestro producto
- Inversión emocional de usuarios que ahora tenían una conexión personal con nuestro equipo
- Claridad sobre nuestro público objetivo a medida que surgían patrones entre distintos tipos de usuarios
Incluso cuando los usuarios no se volvían activos en la plataforma, recordaban nuestra historia. Meses o años después, algunos nos escribían: "Recuerdo lo que están construyendo. ¡Mi colega necesita exactamente esto!" Otros se convirtieron en asesores no oficiales, como el consultor de SEO que nos enviaba informes con regularidad sin que se lo pidiéramos.
La lección fue clara: en las etapas más tempranas, la profundidad de la conexión importa más que la amplitud del alcance. Esas llamadas crearon una base de usuarios que no solo probaron nuestro producto. Entendían por qué existía.
Encontrar nuestro público objetivo
Uno de los aspectos más desafiantes de construir Glasp fue identificar exactamente para quién era. Al principio, notamos que muchos de nuestros artículos guardados estaban relacionados con la gestión de producto, así que planteamos la hipótesis de que los product managers podrían ser nuestro público objetivo.
Esto dio lugar a nuestros primeros esfuerzos de alcance enfocado. Nos unimos a comunidades de gestión de producto en LinkedIn y Slack, algunas con 150.000 miembros. Identificamos cuidadosamente a los miembros activos y enviamos mensajes personalizados sobre cómo Glasp podía ayudarles a compilar listas de lectura de artículos de gestión de producto.
La respuesta fue alentadora, pero reveló una idea importante: los product managers se registraban y guardaban artículos en marcadores, pero no subrayaban ni tomaban notas con la frecuencia que esperábamos. Más importante aún, rara vez compartían sus colecciones con otros.
Esto nos llevó a nuestro primer pivote. Si queríamos que Glasp se difundiera de boca en boca, necesitábamos usuarios que no solo consumieran contenido, sino que también tuvieran un incentivo para compartirlo. Los escritores, en particular los redactores de contenido y los especialistas en SEO, surgieron como una audiencia prometedora.
"Los escritores necesitan investigar, compilar fuentes y luego crear contenido a partir de esas fuentes", razonamos. "¿Y si Glasp pudiera cerrar esa brecha?"
Cambiamos nuestro alcance hacia comunidades de escritura, y pronto encontramos usuarios que usaban Glasp en su flujo de trabajo con editores. Investigaban artículos, subrayaban pasajes clave y luego compartían su perfil de Glasp con los editores durante las sesiones de revisión.
Esta fue una lección temprana crucial: tu hipótesis inicial sobre quién usará tu producto suele estar equivocada. Los usuarios que obtienen más valor de tu producto pueden estar en un espacio adyacente que no habías considerado. Al realizar cientos de conversaciones personales, pudimos detectar estos patrones y ajustarnos rápidamente.
Cada pivote de audiencia no fue un fracaso. Fue un refinamiento de nuestra comprensión. Cada conversación nos acercaba más a encontrar a las personas que no solo usarían Glasp, sino que lo defenderían ante otros.
El poder de compartir pantalla: aprender observando
Uno de los aspectos más valiosos de nuestras llamadas de onboarding no era lo que los usuarios nos decían. Era lo que nos mostraban. Al pedirles que compartieran sus pantallas, obtuvimos conocimientos que ninguna encuesta ni panel de analíticas podría proporcionar.
Vimos cómo las personas organizaban realmente la información en sus vidas digitales. Algunas tenían bases de datos de Notion meticulosamente organizadas. Otras tenían marcadores del navegador acumulados durante años. Muchas usaban capturas de pantalla o copiaban y pegaban texto en notas como soluciones improvisadas para guardar pasajes importantes.
Esta observación directa reveló puntos de dolor que los propios usuarios no podían articular. Cuando alguien dice "quiero una mejor manera de guardar artículos", puede que no mencione que también necesita que esos artículos sean fáciles de buscar seis meses después, o que le beneficiaría ver los subrayados de otros lectores.
Compartir pantalla también dejaba al descubierto problemas de usabilidad de inmediato. Observábamos cómo los nuevos usuarios dudaban ante los botones, malinterpretaban funciones o buscaban opciones en los lugares equivocados. En lugar de preguntarnos por qué nuestras métricas de activación no mejoraban, podíamos ver literalmente los puntos de fricción.
"Veo que estás buscando el botón de subrayar en el menú superior", decíamos. "En realidad lo pusimos en el menú del clic derecho. ¿Tiene sentido para tu flujo de trabajo?"
Estas observaciones informaron directamente las mejoras del producto. Hicimos el flujo de onboarding más intuitivo, aclaramos terminología confusa y priorizamos funciones según las soluciones improvisadas que veíamos que los usuarios creaban por su cuenta.
No te limites a escuchar a los usuarios. Obsérvalos. La brecha entre lo que las personas dicen que hacen y lo que realmente hacen suele ser donde se esconden los conocimientos de producto más valiosos.
Crecimiento consciente del costo: por qué evitamos los canales de pago
En los primeros días de Glasp, tomamos una decisión deliberada que dio forma a toda nuestra estrategia de crecimiento: nos enfocaríamos exclusivamente en canales con costos de adquisición de clientes cercanos a cero.
No se trataba solo de ser frugales. Como producto de consumo sin una estrategia clara de monetización, sabíamos que pagar por adquirir usuarios sería insostenible. Si nuestro costo de adquisición de clientes (CAC) no podía recuperarse, el crecimiento eventualmente chocaría contra un muro.
"Si no vamos a ganar dinero con los usuarios de inmediato, no podemos gastar dinero en conseguirlos", razonamos. Esta restricción se convirtió en una ventaja creativa.
Identificamos dos canales principales que se alineaban con este enfoque de CAC cero:
- SEO: crear contenido que seguiría generando tráfico durante años sin costos continuos
- Boca a boca: construir funciones lo suficientemente valiosas como para que los usuarios las compartieran de forma natural
Este enfoque en el crecimiento orgánico significó que el progreso fue más lento al principio. Mientras otras startups celebraban un rápido crecimiento de usuarios mediante anuncios pagados, nosotros elaborábamos contenido meticulosamente, construíamos backlinks y refinábamos nuestro producto a partir de la retroalimentación directa de los usuarios.
Escribimos tutoriales en Medium, creamos publicaciones como invitados para otros blogs y producimos contenido que abordaba casos de uso específicos como "Cómo exportar subrayados desde Kindle" o "Las mejores extensiones de Chrome para investigadores". Cada pieza de contenido estaba diseñada para posicionarse en palabras clave valiosas mientras demostraba la utilidad de Glasp.
Fuimos particularmente estratégicos con los backlinks, reconociendo su importancia desproporcionada para el SEO. Contactamos a instituciones educativas (incluida mi alma máter) e incluso a sitios gubernamentales como el Ministerio de Educación de Japón para conseguir enlaces de alta autoridad. Estos esfuerzos requirieron persistencia, y muchos correos quedaron sin respuesta, pero los enlaces que obtuvimos proporcionaron un valor de SEO duradero.
Este enfoque disciplinado significó que nuestra adquisición de usuarios no dependía de seguir gastando. Una vez que una pieza de contenido se posicionaba bien o se formaba una comunidad de usuarios, seguía generando registros sin inversión adicional.
El enfoque lento pero sostenible dio sus frutos. Para cuando alcanzamos nuestros primeros 50.000 usuarios, nuestro CAC combinado era de apenas unos centavos por usuario, una base que nos permitió escalar a millones sin levantar financiamiento significativo.
El efecto multiplicador: traducir contenido a varios idiomas
Desde el principio, descubrimos una poderosa palanca de crecimiento que ejemplificaba nuestro enfoque eficiente: la traducción de contenido. Después de aparecer en una publicación llamada Ness Labs, preguntamos a los usuarios que hablaban otros idiomas si estarían dispuestos a traducir el artículo.
La respuesta fue abrumadora. Nuestros usuarios tradujeron ese único artículo a casi 10 idiomas, incluidos alemán, italiano, español y tagalo. Cada traducción abrió Glasp a nuevos mercados lingüísticos sin requerir que creáramos contenido nuevo desde cero.
Este efecto multiplicador se convirtió en una estrategia recurrente. Cuando creábamos contenido valioso en inglés, podíamos ampliar su alcance haciendo que miembros de la comunidad lo tradujeran. En lugar de escribir diez artículos distintos, podíamos escribir un gran artículo y hacerlo llegar a diez mercados diferentes.
Las traducciones hicieron más que aumentar nuestro alcance. Hicieron que los usuarios se sintieran contribuyentes de nuestra misión. Las personas que ayudaron a traducir no eran solo usuarios; se convirtieron en parte de la construcción de la comunidad global de Glasp.
Esta experiencia nos enseñó que las restricciones suelen conducir a la creatividad. Sin presupuesto para traducción profesional ni marketing internacional, encontramos una solución que no solo era rentable, sino que de hecho fortaleció los lazos de nuestra comunidad.
Caso de estudio: nuestros primeros 1.000 usuarios
Para cuando alcanzamos los 1.000 usuarios, habíamos desarrollado un proceso repetible (aunque intensivo en trabajo):
- Identificar una comunidad de usuarios potenciales (inicialmente product managers, luego escritores)
- Unirnos a sus grupos y comunidades (principalmente en LinkedIn y Twitter)
- Enviar mensajes personalizados presentando Glasp (cientos al día)
- Realizar llamadas individuales de onboarding con los usuarios interesados
- Recopilar retroalimentación y mejorar continuamente el producto
- Crear contenido orientado a sus casos de uso específicos
- Animar a los usuarios satisfechos a compartirlo con colegas
El camino hasta los 1.000 usuarios tomó aproximadamente tres meses de esfuerzo constante. Aunque no era un crecimiento rápido según los estándares del capital de riesgo, eran usuarios de alta calidad que entendían nuestro producto a fondo. Muchos de estos primeros usuarios siguen activos años después y se han convertido en nuestros defensores más entusiastas.
Lo notable es lo diferente que es este enfoque de las tácticas de crecimiento convencionales. No usamos sorteos, bucles virales ni marketing agresivo. En su lugar, construimos relaciones genuinas con usuarios reales y dejamos que la utilidad de nuestro producto hablara por sí misma.
Esta base de crecimiento auténtico nos serviría bien cuando empezamos a escalar más allá de nuestra base inicial de usuarios. El siguiente desafío era encontrar formas de llegar a decenas y luego a cientos de miles de usuarios sin perder el toque personal que había definido nuestro crecimiento temprano.