Die ersten 1.000 Nutzer finden

Die ersten 100: Freunde, Familie und Vertrauen

Jedes Startup beginnt mit einer entscheidenden Frage: Wer wird das nutzen? In den Anfangstagen von Glasp war die Antwort einfach: wir selbst. Wir bauten es zuerst für uns und schufen ein Werkzeug, um die Inhalte zu speichern und zu organisieren, die wir online konsumierten.

Aber Produktentwicklung dreht sich nicht nur um Code. Sie dreht sich um Menschen. Ich erinnere mich noch genau an die ersten zaghaften Nachrichten im August und September 2020: „Ich habe etwas gebaut, das nützlich sein könnte. Würdest du es einmal ausprobieren?"

Diese ersten Nutzer waren keine Fremden. Es waren Freunde, ehemalige Kollegen und Menschen aus unserem direkten Umfeld. Wir nannten das „Founder-Friend"-Distribution: Wir wandten uns persönlich an Menschen, die wir kannten, und baten sie, unser Produkt auszuprobieren.

Das anfängliche Wachstum war quälend langsam. Einer nach dem anderen, Nutzer für Nutzer, wuchsen wir über Direktnachrichten und persönliche Kontakte auf unsere ersten 100 Nutzer. Aber das waren nicht irgendwelche Nutzer. Es waren Menschen, die bereit waren, mit uns in einen Videocall zu gehen, ihren Bildschirm zu teilen und uns ungefiltertes Feedback dazu zu geben, was funktionierte und was nicht.

Persönliches Onboarding: der 800-Gespräche-Marathon

Im Rückblick wirken die Zahlen gewaltig. Bis wir 1.000 Nutzer erreichten, hatten wir persönlich über 750 Onboarding-Gespräche geführt. Jedes Gespräch dauerte 15 bis 20 Minuten, und mein Mitgründer Kei und ich teilten sie zwischen Vormittagen und Abenden auf.

Das waren keine Verkaufsgespräche. Jedes Gespräch begann mit unserer Geschichte: warum wir Glasp geschaffen haben, unserer Vision einer offenen Wissensplattform und wie wir hofften, etwas zu bewirken. Wir teilten persönliche Erfahrungen, manchmal auch, wie ich beinahe gestorben wäre und wie das unsere Mission prägte, Wissen über den Einzelnen hinaus weiterleben zu lassen.

Der wertvollste Teil kam danach. Wir baten die Nutzer, ihren Bildschirm zu teilen und uns zu zeigen, wie sie aktuell Informationen online speicherten. Wir sahen zu, wie sie durch Notion-Seiten, Browser-Lesezeichen und Notiz-Apps navigierten. Wir beobachteten, wo sie in unserem Anmeldeprozess zögerten, wo sie verwirrt waren und was sie begeisterte.

„Können Sie dort klicken?", fragten wir und nutzten die Anmerkungsfunktionen von Zoom, um sie anzuleiten. „Was haben Sie erwartet, als Sie auf diesen Button geklickt haben?"

Diese Gespräche waren anstrengend, aber unbezahlbar. Sie gaben uns:

1. Nutzerfeedback in Echtzeit zu unserer Oberfläche und Funktionalität
2. Einblick in die Arbeitsabläufe der Nutzer, noch bevor sie unser Produkt überhaupt berührten
3. Emotionale Bindung von Nutzern, die nun eine persönliche Verbindung zu unserem Team hatten
4. Klarheit über unsere Zielgruppe, als sich über verschiedene Nutzertypen hinweg Muster abzeichneten

Selbst wenn Nutzer auf der Plattform nicht aktiv wurden, erinnerten sie sich an unsere Geschichte. Monate oder Jahre später meldeten sich manche: „Ich weiß noch, was ihr da baut. Mein Kollege braucht genau das!" Andere wurden zu inoffiziellen Beratern, wie der SEO-Berater, der uns regelmäßig unaufgefordert Berichte schickte.

Die Lektion war eindeutig: In den frühesten Phasen zählt die Tiefe der Verbindung mehr als die Breite der Reichweite. Diese Gespräche schufen ein Fundament aus Nutzern, die unser Produkt nicht nur ausprobierten. Sie verstanden, warum es existierte.

Unsere Zielgruppe finden

Eine der größten Herausforderungen beim Aufbau von Glasp war herauszufinden, für wen genau es gedacht war. Anfangs fiel uns auf, dass viele unserer gespeicherten Artikel mit Produktmanagement zu tun hatten, also stellten wir die Hypothese auf, dass Produktmanager unsere Zielgruppe sein könnten.

Das führte zu unseren ersten gezielten Outreach-Aktionen. Wir traten Produktmanagement-Communities auf LinkedIn und Slack bei, manche mit 150.000 Mitgliedern. Wir identifizierten sorgfältig aktive Mitglieder und schickten personalisierte Nachrichten darüber, wie Glasp ihnen helfen könnte, Leselisten mit Produktmanagement-Artikeln zusammenzustellen.

Die Resonanz war ermutigend, offenbarte aber eine wichtige Erkenntnis: Produktmanager registrierten sich und speicherten Artikel als Lesezeichen, aber sie markierten Textstellen oder machten Notizen seltener, als wir gehofft hatten. Noch wichtiger: Sie teilten ihre Sammlungen kaum mit anderen.

Das führte zu unserem ersten Kurswechsel. Wenn Glasp sich über Mundpropaganda verbreiten sollte, brauchten wir Nutzer, die Inhalte nicht nur konsumierten, sondern auch einen Anreiz hatten, sie zu teilen. Autoren, insbesondere Content-Autoren und SEO-Spezialisten, erwiesen sich als vielversprechende Zielgruppe.

„Autoren müssen recherchieren, Quellen zusammenstellen und daraus dann Inhalte erstellen", überlegten wir. „Was, wenn Glasp diese Lücke schließen könnte?"

Wir verlagerten unseren Outreach auf Schreib-Communities und fanden bald Nutzer, die Glasp in ihrem Arbeitsablauf mit Redakteuren einsetzten. Sie recherchierten Artikel, markierten Schlüsselpassagen und teilten dann während der Abstimmungsrunden ihr Glasp-Profil mit ihren Redakteuren.

Das war eine entscheidende frühe Lektion: Die anfängliche Hypothese darüber, wer Ihr Produkt nutzen wird, ist oft falsch. Die Nutzer, die den größten Wert aus Ihrem Produkt ziehen, sitzen möglicherweise in einem angrenzenden Bereich, den Sie nicht in Betracht gezogen hatten. Durch Hunderte persönlicher Gespräche konnten wir diese Muster erkennen und schnell nachjustieren.

Jeder Zielgruppenwechsel war kein Scheitern. Er war eine Verfeinerung unseres Verständnisses. Jedes Gespräch brachte uns näher an die Menschen, die Glasp nicht nur nutzen, sondern es auch bei anderen empfehlen würden.

Die Kraft des Screen-Sharings: Lernen durch Beobachten

Einer der wertvollsten Aspekte unserer Onboarding-Gespräche war nicht, was die Nutzer uns erzählten. Es war, was sie uns zeigten. Indem wir die Nutzer baten, ihren Bildschirm zu teilen, gewannen wir Einsichten, die keine Umfrage und kein Analytics-Dashboard liefern konnte.

Wir sahen, wie Menschen Informationen in ihrem digitalen Alltag tatsächlich organisierten. Manche hatten akribisch gepflegte Notion-Datenbanken. Andere hatten Browser-Lesezeichen, die Jahre zurückreichten. Viele nutzten Screenshots oder kopierten Text in Notizen, um wichtige Passagen behelfsmäßig zu sichern.

Diese direkte Beobachtung offenbarte Schmerzpunkte, die die Nutzer selbst nicht artikulieren konnten. Wenn jemand sagt „Ich möchte Artikel besser speichern können", erwähnt er vielleicht nicht, dass diese Artikel auch sechs Monate später noch leicht auffindbar sein müssen oder dass er davon profitieren würde, die Markierungen anderer Leser zu sehen.

Screen-Sharing deckte außerdem Usability-Probleme sofort auf. Wir sahen zu, wie neue Nutzer über Buttons zögerten, Funktionen missverstanden oder an den falschen Stellen nach ihnen suchten. Statt uns zu fragen, warum sich unsere Aktivierungsmetriken nicht verbesserten, konnten wir die Reibungspunkte buchstäblich sehen.

„Ich sehe, Sie suchen den Markier-Button im oberen Menü", sagten wir dann. „Wir haben ihn tatsächlich ins Rechtsklick-Menü gelegt. Passt das zu Ihrem Arbeitsablauf?"

Diese Beobachtungen flossen direkt in Produktverbesserungen ein. Wir machten den Onboarding-Prozess intuitiver, klärten verwirrende Begriffe und priorisierten Funktionen anhand der Behelfslösungen, die sich die Nutzer selbst gebaut hatten.

Hören Sie Ihren Nutzern nicht nur zu. Beobachten Sie sie. In der Lücke zwischen dem, was Menschen sagen, dass sie tun, und dem, was sie tatsächlich tun, verbergen sich oft die wertvollsten Produkterkenntnisse.

Kostenbewusstes Wachstum: warum wir auf bezahlte Kanäle verzichteten

In den Anfangstagen von Glasp trafen wir eine bewusste Entscheidung, die unsere gesamte Wachstumsstrategie prägte: Wir würden uns ausschließlich auf Kanäle mit Kundenakquisitionskosten nahe null konzentrieren.

Dabei ging es nicht nur um Sparsamkeit. Als Consumer-Produkt ohne klare Monetarisierungsstrategie wussten wir, dass es nicht nachhaltig wäre, für die Gewinnung von Nutzern zu bezahlen. Wenn sich unsere Kundenakquisitionskosten (CAC) nicht wieder einspielen ließen, würde das Wachstum irgendwann an eine Wand stoßen.

„Wenn wir mit den Nutzern nicht sofort Geld verdienen, können wir auch kein Geld ausgeben, um sie zu gewinnen", überlegten wir. Diese Einschränkung wurde zu einem kreativen Vorteil.

Wir identifizierten zwei primäre Kanäle, die zu diesem Null-CAC-Ansatz passten:

1. SEO: Inhalte erstellen, die über Jahre hinweg Traffic bringen, ohne laufende Kosten zu verursachen
2. Mundpropaganda: Funktionen bauen, die so wertvoll sind, dass Nutzer sie ganz von selbst weiterempfehlen

Dieser Fokus auf organisches Wachstum bedeutete, dass der Fortschritt anfangs langsamer war. Während andere Startups rasantes Nutzerwachstum durch bezahlte Anzeigen feierten, erstellten wir akribisch Inhalte, bauten Backlinks auf und verfeinerten unser Produkt auf Basis von direktem Nutzerfeedback.

Wir schrieben Tutorials auf Medium, verfassten Gastbeiträge für andere Blogs und produzierten Inhalte zu konkreten Anwendungsfällen wie „How to export highlights from Kindle" oder „Top Chrome extensions for researchers". Jeder Inhalt war darauf ausgelegt, für wertvolle Keywords zu ranken und gleichzeitig den Nutzen von Glasp zu demonstrieren.

Bei Backlinks gingen wir besonders strategisch vor, weil wir ihre überproportionale Bedeutung für SEO erkannten. Wir wandten uns an Bildungseinrichtungen (darunter meine eigene Alma Mater) und sogar an Regierungsseiten wie das japanische Bildungsministerium, um Links mit hoher Autorität zu sichern. Diese Bemühungen erforderten Beharrlichkeit, und viele E-Mails blieben unbeantwortet, aber die gewonnenen Links lieferten dauerhaften SEO-Wert.

Dieser disziplinierte Ansatz bedeutete, dass unsere Nutzergewinnung nicht von fortlaufenden Ausgaben abhing. Sobald ein Inhalt gut rankte oder sich eine Nutzer-Community gebildet hatte, brachte das weiterhin Anmeldungen, ohne zusätzliche Investitionen.

Der langsame, aber nachhaltige Ansatz zahlte sich aus. Als wir unsere ersten 50.000 Nutzer erreichten, lag unser durchschnittlicher CAC bei wenigen Cent pro Nutzer, ein Fundament, das es uns erlaubte, ohne nennenswerte Finanzierung auf Millionen zu skalieren.

Der Multiplikatoreffekt: Inhalte in mehrere Sprachen übersetzen

Schon früh entdeckten wir einen wirkungsvollen Wachstumshebel, der unseren effizienten Ansatz beispielhaft zeigte: die Übersetzung von Inhalten. Nachdem wir in einer Publikation namens Ness Labs vorgestellt worden waren, fragten wir Nutzer, die andere Sprachen sprachen, ob sie den Artikel übersetzen würden.

Die Resonanz war überwältigend. Unsere Nutzer übersetzten diesen einen Artikel in fast 10 Sprachen, darunter Deutsch, Italienisch, Spanisch und Tagalog. Jede Übersetzung öffnete Glasp neue Sprachmärkte, ohne dass wir neue Inhalte von Grund auf erstellen mussten.

Dieser Multiplikatoreffekt wurde zu einer wiederkehrenden Strategie. Wenn wir wertvolle Inhalte auf Englisch erstellten, konnten wir ihre Reichweite erweitern, indem Community-Mitglieder sie übersetzten. Statt zehn verschiedene Artikel zu schreiben, konnten wir einen großartigen Artikel schreiben und ihn zehn verschiedene Märkte erreichen lassen.

Die Übersetzungen vergrößerten nicht nur unsere Reichweite. Sie gaben den Nutzern das Gefühl, zu unserer Mission beizutragen. Die Menschen, die beim Übersetzen halfen, waren nicht einfach Nutzer; sie wurden Teil des Aufbaus von Glasps globaler Community.

Diese Erfahrung lehrte uns, dass Einschränkungen oft zu Kreativität führen. Ohne Budget für professionelle Übersetzungen oder internationales Marketing fanden wir eine Lösung, die nicht nur kosteneffizient war, sondern den Zusammenhalt unserer Community sogar stärkte.

Fallstudie: unsere ersten 1.000 Nutzer

Als wir 1.000 Nutzer erreichten, hatten wir einen wiederholbaren (wenn auch arbeitsintensiven) Prozess entwickelt:

1. Eine Community potenzieller Nutzer identifizieren (zunächst Produktmanager, dann Autoren)
2. Ihren Gruppen und Communities beitreten (vor allem auf LinkedIn und Twitter)
3. Personalisierte Nachrichten verschicken, die Glasp vorstellen (Hunderte pro Tag)
4. Persönliche Onboarding-Gespräche mit interessierten Nutzern führen
5. Feedback sammeln und das Produkt kontinuierlich verbessern
6. Inhalte erstellen, die auf ihre konkreten Anwendungsfälle zugeschnitten sind
7. Zufriedene Nutzer ermutigen, Glasp mit Kollegen zu teilen

Der Weg zu 1.000 Nutzern dauerte ungefähr drei Monate konsequenter Arbeit. Nach Venture-Capital-Maßstäben war das kein rasantes Wachstum, aber es waren hochwertige Nutzer, die unser Produkt in der Tiefe verstanden. Viele dieser frühen Anwender sind Jahre später noch aktive Nutzer und wurden zu unseren lautstärksten Fürsprechern.

Bemerkenswert ist, wie sehr sich dieser Ansatz von gängigen Wachstumstaktiken unterscheidet. Wir setzten weder auf Gewinnspiele noch auf virale Schleifen oder aggressives Marketing. Stattdessen bauten wir echte Beziehungen zu echten Nutzern auf und ließen den Nutzen unseres Produkts für sich selbst sprechen.

Dieses Fundament aus authentischem Wachstum sollte uns gute Dienste leisten, als wir begannen, über unsere anfängliche Nutzerbasis hinaus zu skalieren. Die nächste Herausforderung bestand darin, Wege zu finden, Zehntausende und dann Hunderttausende von Nutzern zu erreichen, ohne die persönliche Note zu verlieren, die unser frühes Wachstum geprägt hatte.