タイトル：「スタートアップの生存可能性に影響を与える営業の複雑さ - アントレプレナーのために」

タイトル：「スタートアップの生存可能性に影響を与える営業の複雑さ - アントレプレナーのために」

スタートアップの成功には、顧客から得る収益が顧客獲得の費用を上回る必要があります。つまり、顧客の生涯価値（LTV）は顧客獲得の費用（CAC）よりも高くなければなりません（詳細は以前のブログ記事「スタートアップキラー：顧客獲得のコスト」を参照）。アントレプレナーは、自社の営業プロセスの複雑さと顧客獲得の費用について、十分な時間を費やす必要があります。これらの要素は、企業の収益性と投資家の関心を強く左右します。このモデルでは、製品やサービスのバージョンの一部を無料で提供し、時間の経過とともに追加の販売やクロスセルを目指すことが目標です。（ただし、無料の顧客のうち、有料の顧客に変換する確率は限られているでしょう。）このモデルでは、SEM/クリック課金広告、SEO、インバウンドマーケティング、フリーミアムなどを使用してウェブサイトにトラフィックを誘導します。訪問者は営業担当者なしで有料の顧客に変換します。このモデルでは、質問に対応したり顧客サポートを提供するためのメールのやり取りなど、軽度のヒューマンタッチを提供することがあります。このモデルでは、製品やサービスを電話で販売しますが、契約を締結するためには数回の電話、営業エンジニア、またはウェブベースのデモが必要です。さらに、フィールドセールス組織を使った訪問が必要になる場合もあります。複数の意思決定者に対して販売する必要があり、営業エンジニアの時間をかなり費やす場合もあります。私のような人間であれば、営業の複雑さが増すにつれて顧客獲得の費用（CAC）が上昇すると予想するでしょう。しかし、上記のデータからは驚くべきことがわかります。私が推定したこれらの異なるカテゴリに対する数値を使用すると、営業の複雑さが増すにつれて顧客獲得の費用（CAC）が指数関数的に増加することが示されています。 （注：私は理解しました）推定した数値を使用すると、営業モデルを以下のように変更することで、顧客獲得の費用（CAC）を非常に大幅に削減することが可能であるということがわかります。

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理解や評価、インストール、設定が複雑

購買の決定には複数の人員が必要（高額な価格が原因となることが多い）

高額で、購入者にとって費用がかかり、またはROIを得るまでに時間がかかる

他の要素の購入や統合/開発作業が必要で、完全なソリューションを提供するために

買い手に関連する2つの要素によって、製品の販売が困難になることがあります：

顧客の痛みが低い場合

緊急性がない場合

顧客の収益（LTV）はCACを上回る必要があります

営業の複雑さとCACが増加すると、ビジネスは顧客により多額の料金を請求する必要があります。現在の厳しい経済環境で顧客により高額な製品を支払ってもらうためには、次の3つの要素が必要です：

価値：顧客が支払っているお金に見合った価値を提供していると顧客が認識する必要があります。

痛み：顧客が解消してほしい重大な問題を抱えている必要があります。

緊急性：問題を解決するための緊急性がある必要があります。

赤色ゾーン1（フィールド営業）

赤色は危険を示す色です。赤色ゾーン1のスタートアップは、高額の営業担当者が直接顧客に販売しています。高いCACの数値をカバーする唯一の方法は、高額な取引を成立させることです。さらに、もう1つの基本的な問題があります。顧客はスタートアップからの購入に高いリスクを見出し、そのスタートアップが長期的に存続しない可能性が高いと見なしています。これがいわゆる「安全な選択」の問題であり、営業の複雑さを増し、既に困難な問題をさらに複雑にします。収益の予測が困難で予測できない

戦略的パートナーを活用する

赤色ゾーン1の企業がブルーゾーン2に移行するためには、IBM、HP、Oracleなどの戦略的パートナーと提携して自社製品をリセールすることが非常に効果的です。このゲームを正しくプレイするためには、パートナーが製品のプラットフォームバージョンを販売し、スタートアップがその顧客との関係を確立する機会を残すことが理想的です。チャネル販売は複雑なカテゴリであり、人間の手間がかかるかどうかによって複雑さ/CACの値が異なります。チャネルを始めてうまく機能させるのは非常に難しいため、赤色ゾーンに配置することにしました。アントレプレナーとスタートアップは、これがどれほ