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• ＧＥＰとはGood Enough Perceptionの頭文字で、「十分満足の人」を意味します。 　現状で問題を感じず、将来に向けた課題もない人、つまり「何も必要とせず、購入しない人」です。 　こうしたＧＥＰ客が問い合わせをしてきたり、展示会に足を運んだりします。 　ＧＥＰ客は購入意思がないにも関わらず、何かを検討しているかのように見せて、アプローチしてくるのです。 　なぜならＧＥＰ客は時間が余っているからです。
• つまり、 ５％セールスは、共有や理解の先にある「相手の行動を変えること」を目的としてプレゼンをしている のです。
• ５％セールスが顧客に提示するストーリーは、以下の流れでした。 　①疑問→②調査→③解釈→④本質→⑤変化 　まずは、顧客が抱えている問題や、顧客を取り巻く環境に疑問を呈して、調査した結果を共有します。その調査結果によって、自身が持った解釈と捉えた本質を説明します。 　最後に、本質を理解したうえで、解決策を提示するのです。
• たとえば製品の機能が少ないと思えば、顧客を絞ることを優先すべきだと考えます。また、価格が高いと思えば、意味づけによって価値を見出そうとします。
• コントロールできる範囲の中で何ができるかを模索する のが５％セールスです。