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• 原書のタイトル『Getting to Yes』が示すように、 いかにして「複数の利害関係者が寄り沿い、『 イエス』にたどり着くか＝全体としてベストな結論を導き出すか」という「合意形成のための説得術」が述べられている のです。
• 相手の話によく耳を傾け、いったい何を求めようとしているのか、表面的な条件交渉ではなく、背後にあるその人の欲求やニーズを理解しようと努めることが肝要です。
• これまでの私自身の経験を振り返ってみると、誰かと意見が対立し、合意に達することができないケースは、次の三つの場合でした。 　１　前提となる事実認識が異なっている 　２　結論を導くための考え方、あるべき基準に関する認識が異なっている 　３　そもそも根底にある価値観が異なる
• 私がいつも実践しているポイントを挙げるとすれば、「相手にとって世界はどのように見えているのか」ということを考えること。
• そのために、はじめて会う人には、その人の立場や今までの経歴をできるかぎり知ろうと努めています。 　その人の来歴によって、こちらの説明の仕方も、使う言葉も変える必要があるからです。 　たとえば、同じ会社に提案するにしても、交渉する相手が違えば、アプローチする内容が違ってきます。 　現場の担当者は、その人自身が担当する自社商品がもっと売れてほしいと望んでいるわけです。その場合は「こちらと組めば、その商品がもっと売れますよ」という提案をする。 　その人の上司である事業部長が相手であれば、その商品が売れなくても、その社の別の商品が売れればいいと思うかもしれない。 　あるいは、その上の役員であれば、一つの事業分野だけではなく、会社全体にメリットがあればいいと考える。 　さらに社長になると、社員たちがこ...