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• ここ数十年の産業界で最も大きく変化しているのが、この「顧客」の部分なのである。かつては企業が顧客の消費行動をリードしていたが、現在は顧客側の方が圧倒的に情報武装が進み、立場が逆転してしまっ
• 企業間ビジネスにおいて、経済成長の時代には、企業は顧客が経済効率性を追求するためのツールを売っていればよかった。その後、顧客（買い手）の経営課題を分析して解決策を提供するソリューション営業が流行した。しかし現在の顧客は情報面で圧倒的に優位に立っており、自社の課題も把握できている。顧客の課題を聞きにいったところで、今さら何を言っているのかと思われて終わりだろう。企業はもうそろそろソリューション営業を脱却し、顧客の変化を理解することから始めなければならない。
• これからの営業が売るべきものは、ソリューションではなく「ビジョン」である。
• 特に当社では「営業組織/担当者を会社が期待する動きができる状態にし続けること」という意味で用いており、
• たとえば、当社の営業部門の人材育成プログラムは、基本的知識を学ぶトレーニングである「Learn」、営業の立ち上がりを確実に行えるようにするためのフィールドコーチングを提供する「Apply」、自分で動ける営業に、より効率的に活動してもらうための営業ツールやナレッジを提供する「Leverage」という三つの柱