Top Highlights

• La négociation remplit deux fonctions essentielles – collecter l’information et influencer les comportements – et intervient dans la plupart des interactions où une partie souhaite obtenir quelque chose de l’autre.
• Les grands négociateurs sont capables de remettre en question les présupposés que les autres protagonistes acceptent par foi ou par orgueil ; ils restent ainsi plus ouverts émotionnellement à toutes les possibilités et plus agiles intellectuellement face à une situation qui évolue.
• En réalité, moins votre interlocuteur s’accorde d’importance, plus il est probable qu’il en ait (et vice versa).
• Les gens qui considèrent la négociation comme un duel d’arguments sont submergés par les voix dans leur tête. Quand ils ne parlent pas, ils pensent à leurs arguments et, quand ils parlent, ils défendent leur point de vue. Souvent, les deux parties qui négocient font la même chose, et on arrive à ce que j’appelle un état de schizophrénie : chacun n’...
• Le but est de discerner ce dont votre interlocuteur a vraiment besoin (sur le plan monétaire, émotionnel ou autre) en l’amenant à se sentir suffisamment en sécurité pour parler, parler et encore parler de ce qu’il désire.