Top Highlights

• résumée en moins de cent mots :
• définir le cadre, raconter l’histoire, révéler l’intrigue, offrir la récompense, trouver un point d’ancrage, et décrocher le contrat.
• Les trois cerveaux travaillent à la fois indépendamment et ensemble. On la ressent, d’ailleurs, cette indépendance. Quand vous marchez dans la rue vers votre voiture et que vous êtes surpris par quelqu’un qui crie, vous avez d’abord le réflexe d’avoir peur (c’est le cerveau reptilien qui exerce son réflexe de survie). Puis vous essayez de comprendr...
• Pour que ce processus soit facile à retenir, j’utilise l’acronyme CHIRAC : définir le Cadre ; raconter l’Histoire ; révéler l’Intrigue ; offrir la Récompense ; trouver le point d’Ancrage ; décrocher le Contrat.
• Dans la plupart des contextes d’affaires, vous vous trouverez face à l’un de ces trois cadres : le cadre-puissance ; le cadre-temps ; le cadre-analyste. À votre tour, vous disposez de trois cadres de réponse majeurs que vous pourrez opposer à ces cadres qui vous assaillent. Votre objectif : prendre le dessus dès le début et mener la discussion : le...