Top Highlights

• 「営業力とは何か」という問いを突き詰めて考えていくと、それは、営業担当者が顧客に付与できるみずからの介在価値にほかならない。
• 科学の目」「提供価値の再設計」「営業組織としての『型』」「思考する営業」
• 個人の創意工夫に頼る営業スタイルは、組織としての知の集約化・共有化、そして形式知化を阻んでしまう。
• むしろ、組織の知として無形の財産にしていくためには、あるべき営業プロセスを定義し、それをいかに全員でうまく回していけるものにするかを検討することが大切