Top Highlights

• スタッフ全員での打ち合わせの議題は「学んだ教訓」と「うまくいかなかった点」のみに終始していた。結果として、新しいカタログが配布されるたびに、新規顧客数と顧客あたりの注文単価が増えていった。
• セグメンテーションとは顧客の心の中で自社が明快かつ明確な地位を得ることである。そして、その地位は唯一無二で理解しやすく、かつ顧客が価値を感じ、欲し、今すぐ必要とする何かに関わっていなければならない）。
• 顧客ニーズの評価方法、顧客への普及率、顧客がどのようにして自分のニーズに気づくか、製品をどうポジショニングすべきか、これらすべてが市場タイプによって変わる。市場タイプは、市場規模や市場への製品投入方法も変えてしまう。表2.1では、それぞれの違いが示されている。
• つまり、大企業では市場主導で製品仕様が決まり、スタートアップでは製品主導で市場が決まる。
• 既存市場の再セグメント化は、新興のスタートアップが最も選択しがちな市場タイプであるが、最も扱いにくい市場でもある。底辺層の再セグメント化戦略では低コストを切り口に市場参入しつつ、最終的には利益を上げ、上位マーケットに拡大していくという長期の製品計画が必要である。ニッチの再セグメント化では、自社が利益を上げている市場を必死に守ろうとする相手との熾烈な競合に直面する。そして、この両方において、巧みで迅速なポジショニングで市場を再定義することが要求さ