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• 会心の成果を勝ち取るには、 気持ちを整え、交渉の余地を探り、創造した価値のかなりの部分を自分の取り分として要求する心構え
• 一つめの方法として、新しい交渉相手に、どんな課題を解決しようとしているのか、単刀直入に尋ねてみよう。「部内で何か重圧を受けておられるのでしょうか」と
• う。「あなたの直面する課題がわかれば、交渉の際にそれを考慮できるかもしれません」。
• う。「お互いの利害が一致することは明らかです。御社がグローバル競争で優位を保つためには、当社製の部品が必要でしょう。現在と同量ないしそれ以上の注文をいただけるかぎり、当社としてはご提供を続ける所存です。ご存じのように、ご要望に合った製品をご要望の時期に合わせて用意するために、当社では生産システムの調整を欠かすわけにいきません。仮に、毎年一定量あるいは年ごとに増量していく条件で５年間の購入契約を結んでいただけたなら、インフレ見合いの微調整をするだけで、基本的には現行価格を維持できるでしょう。いかがお考えでしょうか」
• う。「素晴らしい仕事をしてもらっているのは承知しています。ですが、改善の余地は常にあるはずですよね。契約条件を少しばかり見直してもらえませんか」