Top Highlights

• マーケットがぐんぐん広がり、顧客がたくさんいた時代なら、そのやり方でもよかった。だが、マーケットが縮小している今、同じことをしていれば、先細りになるのは明白で
• あなたは、この失注客をどうしているだろうか。 　おそらく、ほとんどの人が捨てているだろう。目先の目標に追われていたら、「買わない」と言っている人を深追いしてもしかたがないからだ。多くの人が、失注客を放棄して、次の１００人にコンタクトしているのが現実である。 　だが、せっかくコンタクトした 70 人を、ただ捨ててしまうのは、あまりにもったいない。
• 「売らなくてもいい」と思った途端に売れる。それが営業の本質
• 短期の売上や受注率に縛られていると、失注客には目もくれず、買ってくれそうな顧客を探して、次から次へと新規客にアタックするか、既存客に新しい商品を無理にでも買ってもらうしかない。これは将来のニーズを先喰いしているだけで、いずれはジリ貧になっていかざるをえない。
• 見込客の「ダム」をつくることを決意してから、私の営業スタイルは大きな変化を遂げた。 　それまでは、強引な値引きをしてくる顧客に対して、「それなら結構です。失礼します」とは言えなかった。目先の成果が欲しかったから、多少無理をしてでも受注しようとがんばった。 しかし、そのような顧客の多くは、会社にとっては「望ましい顧客」ではない。 利益も上がらないばかりか、何かにつけて要求をしてくるからだ。 　ところが、ダムをつくってからは、値引きばかり要求してくる顧客や理不尽なことばかり言う顧客に対しては、ヘコヘコお願い営業をせずに、「それでは失礼します」と言えるようになったの