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• ヒロセ電機は携帯電話用内部実装コネクターの世界一企業で、シェア二五％を誇ります。フィンランドのノキアをはじめ上位携帯電話メーカーのファースト・ベンダー（最優先部品供給者）であり、製品の発注依頼が真っ先に届きます。 「グローバルブランドで １になる」 　ヒロセ電機はこの経営戦略の下、携帯電話やパソコン、通信機器などのメーカーのなかでも世界一を誇る企業に食い込み、ファースト・ベンダーの座を獲得してきました。「トップを落とせば、二位以下の企業も取り込める」という計算式です。 　しかし、同社は売上高で見ると、コネクター業界において世界七位にすぎません。規模で見れば、同社を上回る会社は数多く存在します。 　それは、同社が規模を追求せず、高収益を上げられる分野だけに特化しているからです。同社は携帯電話用...
• 日本ケンタッキー・フライド・チキン（ＫＦＣＪ）を例にとって説明しましょう。ＫＦＣＪは一九七〇年に米国のＫＦＣコーポレーションと三菱商事の合弁で設立されました。四十年以上経過した今では、直営店、フランチャイズ店合わせて千店を超える店舗網を誇っています。 　しかし、日本に上陸して間もないころ、ＫＦＣＪはのっけから大きくつまずきました。当初、本家である米国同様、郊外のロードサイドを中心に出店を試みたのですが、客足は一向に伸びません。「日本人はフライドチキンを食べないのだ」などという苦し紛れの言い訳まで出たといいます。 　確かに、ＫＦＣは米国ではロードサイドに店を展開し、大成功しました。「どこへ行くのも車」というお国柄ですから、店舗立地という意味では妥当な戦略と言えます。 　ところが日本では、事情が...
• アスクルは一九九三年に、オフィス文具メーカーであるプラスの通信販売を担う一事業部としてスタートしました。当初の狙いは、業界のガリバー企業であるコクヨに比べ、販売力で劣るプラスの製品を拡販することでした。 　アスクルは当面のターゲット顧客を三十人以下の中小事業所に絞り込み、「たとえ少量でも明日届けるサービスを提供する」という経営戦略を打ち出しました。社名のアスクルは、その利便性とスピードを象徴する言葉――「明日来る」に由来するものです。 　なぜ中小事業所をターゲットにしたかと言うと、そのセグメントは既存の文具チャネルが積極的な販売活動を行っていない〝真空地帯〟だったからです。コクヨの牙城である従来の文具チャネルは、大規模事業所に対してはきめ細かなサービスを行っていましたが営業効率の悪い中小事業...