Ogni singola parola che pronunci ha l’obiettivo di spingere il potenziale cliente lungo la linea retta verso la chiusura. Il tuo compito è mantenere controllo di tutta la telefonata o trattativa dal vivo, riportandolo sulla linea retta ogni volta che cerca di allontanarsi in Papuasia o Antartide

IMPORTANTE

8. Ovvietà (far capire dal tono di voce che non fa una piega ciò che dici “ovvio”)

Prima Parte - Piccola Chiacchierata

Parte Due - Regole di Casa e Prendi la guida

Parte Tre - Capire il perché sono li al telefono

Parte Quattro - Capire la situazione attuale

Parte Cinque - Capire la situazione attuale

Parte Sei - Capire la situazione attuale

Parte sette - “molla la presa” e fa che ammettano

Parte Otto - Fa sii che si comprometta avvolgendo tutto con l’emozione

Parte Dodici - Dichiara la tua offerta con un incentivo sul prezzo (prima richiesta d’ordine velata)

Parte Tredici - Eludere la prima obiezione qualsiasi essa sia (non fare il pollo)

Ripeto: ogni obiezione è una semplice frase a cazzo che copre il reale motivo per il quale ancora non hanno comprato “non si fidano di te, non si fidano di loro stessi e non si fidano del programma”

ogni qualvolta il vostro interlocutore cerca di partire per la tangente con argomenti lontani dalla linea retta annuite e poi rispondete: “Capisco, sembra davvero interessante. Dunque, per quel che riguarda [ritorni al punto dove eravate rimasti prima che si perdesse e porti avanti la trattativa]”

9. “Percepisco perfettamente la tua sofferenza” (come se mettessi una mano sulla sua spalla)

Parte Nove - Riconosci (tra dove è e dove vuole arrivare) chiedendo il permesso di condividere la soluzione

***IMPORTANTE: IL SILENZIO IN QUESTO MOMENTO è LA PARTE PIU’ IMPORTANTE DI TUTTA L’INTERA CHIAMATA. Non devi avere paura e devi rimanere in silenzio fino a che il prospect non parla. A volta questo silenzio può durare anche 2 minuti

Obiezione: Quanto tempo ho per decidere?

fondamentale è il cambio delle tonalità della voce. Esistono 9 tonalità di voce che dovrete iniziare a usare e vi serviranno per smuovere emotivamente il vostro potenziale cliente

LEGENDA

Parte Dieci - Dichiara la nostra “expertise”

Obiezione: Ho bisogno di tempo per trovare i soldi e farmi due conti in tasca. Non posso prendere una decisione adesso. Devo parlare con ____

La vendita avviene a livello emotivo (grazie al tono di voce che usate che deve sempre variare o stufa) e a livello logico (grazie alle parole che dite)

— = PAUSE DOVE DEVI STARE MUTO ED ASPETTARE una sua risposta o parola

Parte Undici - Dichiara la il programma e come funziona

Obiezione: Non ho soldi!

Le 9 Tonalità esercitati

*** cose importanti da ricordarti a livello strategico

IL TUO COMPITO è di stare ATTENTO e di non sbrodolare e mandare a puttane tutto: devi SOLO rispondere alla sua domanda specifica e stare ZITTO, MUTO. (senza divagare in altri benefici o robe per fare il figo e pensare di pomparlo ancora di più - rischi di fare peggio)

Obiezione: Io non ho i soldi.

1. “Mi sta a cuore” ("cavolo ho davvero voglia di sapere...”)

(spesso indico i TONI da usare tra parentesi)

Obiezione: Non appena racimolo un pò di soldi sarà la prima cosa che farò entrare nel tuo programma...

2. Mistero (“leggermente più forte di un bisbiglio...” come se lo diceste all’orecchio)

La vendita è quando vendi superando più obiezioni possibili, fino a che non raggiungi questo obiettivo, non definirti venditore

Obiezione: Ho bisogno di un pò di tempo per pensarci...

3. Scarsità

Vendita è quando chiudi la vendita nonostante durante tutta la chiamata dalla prima CTA alla penultima, ti avevano tirato fuori sempre scuse diverse e gliele avete fatte autodistruggere tutte con il looping

Obiezione: Non è un buon momento..

4. Assoluta Certezza (“come se lo guardassi dritto negli occhi certo di ciò che dici”

Vendita è quando superi le obiezioni

Obiezione: Devo chiedere a mia moglie/marito

5. Totale sincerità (“come se ti mettessi la mano sul cuore”

Obiezione: Hai una garanzia?

6. Uomo ragionevole ("è ragionevole come cosa no?”

La domanda magica...

7. Soldi a parte (“al di la dei soldi andiamo oltre e dimmi...

RICORDA: Loro non stanno prendendo una decisione in merito al lavorare con te o senza di te. Loro stanno decidendo se rimanere bloccati dove sono oppure raggiungere i sogni che ti hanno espresso pochi minuti prima